Интервью: Коммерсанты «Скай Линк Петербург»: «Мы больше не одиноки на рынке 3G»

Для оператора сотовой связи «Скай Линк Петербург» (ЗАО «Дельта Телеком») уходящий 2008 год, по собственным оценкам, стал ярким и достаточно успешным. Несмотря на экономический кризис и активизацию GSM-игроков в исторической вотчине «Скай Линка» – услугах мобильного интернет-доступа, оператор завершает год с приростом абонентской базы на четверть, при этом активно осваивает рынок Ленинградской области, вышел на новые каналы реализации своих услуг и начал ряд долгосрочных проектов. В будущем, 2009 году «Дельта Телеком» станет частью федерального оператора «Скай Линк», процесс интеграции уже начался. О результатах деятельности компании, а также о планах на 2009 год spbIT.ru рассказали коммерческий директор «Скай Линк Петербург» Максим Черняк и директор по маркетингу Дмитрий Малаканчиков.

Каковы основные итоги развития компании в уходящем году? Насколько увеличилась абонентская база и какие основные маркетинговые проекты, реализованные в этом году, вы могли бы отметить?

М. Ч. Начиная с этого года мы больше не одиноки на рынке 3G. При этом именно здесь, в Санкт-Петербурге, происходит рекогносцировка нового рынка со стороны основных игроков и тестируются бизнес-модели, осваивать которые операторам придет в жесткой экономической ситуации. Поскольку у нас уже есть на этом рынке весомый опыт и все суровые годы старт-апа компания живет под флагом эффективности, для нас это привычная среда, в которой просто появились новые значимые факторы и куда пришли новые игроки, тоже готовые вкладываться в рынок мобильного доступа в Интернет.

В предыдущие годы, делая ставку на абонентов, использующих мобильный доступ в Интернет, мы работали преимущественно в высоком ценовом сегменте и не считали необходимым конкурировать с операторами фиксированной связи по ценам. По статистике компании, более 80 % новых абонентов подключаются к тарифам, ориентированным на передачу данных. Более 50 % подписчиков «Скай Линк» уже являются активными пользователями высокоскоростного мобильного Интернета, при этом также являясь пользователями высокоскоростного и более дешевого фиксированного доступа.

Мы видим достаточно перспектив для роста в этом сегменте и наблюдали в нем в 2008 году положительную динамику – рост абонентской базы «Скай Линк Петербург» составил 25 %, причем, подчеркну, это рост за счет активных подписчиков. Текущих цифр по абонбазе мы пока не раскрываем – до подведения итогов года по всей группе компаний «Скай Линк». Последние официально объявленные данные – на сентябрь этого года в Петербурге у нас насчитывалось 240 тыс. подписчиков.

Д. М. В июне «Скай Линк Северо-Запад» запустил отдельный проект, целью которого является продвижение услуг мобильного интернет-доступа в ночное время. Для этого мы открыли тариф «Турбо. Безлимитная ночь» с абонентской платой 990 рублей в месяц и возможностью без ограничений пользоваться скоростным мобильным Интернетом с 01.00 до 09.00. С помощью этого тарифа мы постарались привлечь новых абонентов, для которых важен ночной безлимитный трафик, и, могу отметить, что это предложение нашло отклик на рынке (даже при наличии более демократичных по цене предложений фиксированных операторов). С другой стороны, это классический ход, который используют интернет-провайдеры для загрузки своей сети ночью, когда ее ресурсы остаются свободными. Еще одна акция, которую стоит отметить, была ориентирована на голосовые услуги – летом мы начали продвигать тарифные планы «Город без границ». Это хорошее предложение для клиентов, заинтересованных в альтернативе городскому телефону, например, при отсутствии возможности его подключить, плюс выгодная междугородная связь.

При этом в течение 2008 года «Скай Линк» был вынужден реагировать на приход в сегмент мобильного интернет-доступа других операторов сотовой связи, активизировавшихся в Петербурге с запуском сетей 3G. Как известно, дискаунтером для рынка выступил один из операторов «большой тройки», который осенью запустил акцию, в рамках которой пользователи мобильного доступа в Интернет на базе его сети 3G получили возможность платить за трафик исходя из стоимости 1 рубль за 1 Мбайт. В этой ситуации, хотя мы и предпочитаем работать с меньшим числом высокодоходных абонентов, а не наоборот, была открыта линейка пакетных тарифов со сниженной стоимостью интернет-трафика. Наша обновленная линейка включила четыре тарифа: «250 Мегабайт», «500 Мегабайт», «1000 Мегабайт» и «6000 Мегабайт» при абонентской плате 300, 500, 900 и 5000 рублей.

М. Ч. Влияние новых условий на рынок состоит в том, что с определенного момента на него начало претендовать несколько операторов. Мы перестали быть единственным игроком на рынке мобильного доступа в Интернет, и цена формируется теперь операторами с различной экономикой и разными приоритетами. Причем речь идет не только об операторах мобильной связи, но и о технологии WiMAX, которую впервые постарались более-менее масштабно вывести на частный рынок. Хотя последнее предложение ориентировано, по нашим оценкам, в основном на новаторов, но тем не менее у пользователя, заинтересованного в услугах мобильного доступа в Интернет, появился широкий выбор и, значит, возросла конкуренция, в том числе ценовая.

Мы считаем, что этот сегмент рынка еще практически не освоен, и не видим необходимости конкурировать по ценам. Более того, мы считаем, что в нижнем ценовом сегменте операторы мобильной связи конкурируют не между собой, а с фиксированными операторами и по определению находятся в менее выгодном положении. Но поскольку шаг вниз уже сделан и вернуться довольно сложно, на этих условиях мы также видим неплохую перспективу продавать немассовые и более дорогие предложения – привлекательные за счет качества услуги, таргетирования и внеценовых бонусов.

Положительный момент для нас заключается в том, что активная реклама, маркетинг, стимулирование интереса аудитории к теме мобильного Интернета со стороны новых игроков обеспечило существенный рост самого рынка. По нашим оценкам, он составил порядка 30 % – это очень хороший показатель для Петербурга. И мы смогли получить долю от этого показателя, то есть получить новых абонентов не только за счет органического роста, но и за счет новой динамики развития рынка.

В самом деле, Петербург сейчас, можно сказать, переживает вторую революцию в области мобильного доступа в Интернет. Если в свое время ее обеспечил «Скай Линк» со своими технологиями мобильной передачи данных на базе CDMA-450, то в этом году на рынке Северной столицы заработали сети «третьего поколения» всех трех ведущих GSM-игроков и, кроме того, своеобразной «5-й колонной» выступает «Скартел» со своим WiMAX-проектом Yota. А насколько вообще «Скай Линк» ощутил конкуренцию со стороны других операторов в сегменте предоставления услуг мобильного доступа в Интернет? Какими преимуществами обладает «Скай Линк» в этой сфере?

Д. М. Основной моделью использования мобильного интернет-доступа абонентами «Скай Линк» является модем, подключенный к ноутбуку, что соответствует практике операторов связи третьего поколения в других странах мира.

Главным преимуществом «Скай Линк» является более качественное покрытие, самая значительная среди всех операторов общая география 3G в 32 субъектах РФ и опыт компании в этом сегменте. Мы единственные, кто предлагает услуги мобильного доступа в Интернет уже шесть лет, знаем все подводные рифы и не случайно занимаем лидирующие позиции на этом рынке. Многие маркетинговые инициативы, с которыми «Скай Линк» выходил в последнее время, сейчас активно копируют другие операторы сотовой связи. Здесь следует отметить и тарифные предложения, в рамках которых абонентам предлагается комплект, включающий как модем, так и тарифный план по единой стоимости, а также такие акции, как дотирование трафика, когда доступ в Интернет предоставляется в подарок, – такой проект мы запускали два года назад. Другой вариант: при подключении и при внесении определенной предоплаты абонент получал интернет-модем «Скай Линк» в подарок – эта программа в различных модификациях длилась практически весь 2008 год.

Чтобы усилить наши конкурентные преимущества, мы постоянно увеличиваем ассортимент модемов. На сегодня линейка «Скай Линк» включает 19 модемов в ценовом диапазоне от 3,6 тыс. рублей, многие из которых поддерживают различные технологии, включая Wi-Fi, Ethernet – причем последними, как правило, активно пользуются корпоративные клиенты для создания своих сетей. Только в этом году на рынок выведено 8 модемов – этого не могут пока себе позволить другие игроки на рынке мобильного ШПД, и наш ассортимент, будучи самым внушительным не только в России, но и в мире, соответствует практически любой модели потребления и позволяет абонентам получать услугу на качественно более высоком уровне, чем у любых других операторов.

М. Ч. Телефонам мы уделяли в этом году меньше внимания, так как услуга мобильного Интернета является значительно более привлекательной с точки зрения маржинальности, но в сегменте голоса также есть хороший потенциал роста, и это одна из двух равных составляющих нашей стратегии «Баланс». Самое концептуальное из абонентских устройств в этом плане – новый коммуникатор AnyData ASP-505, который не уступает аналогичным предложениям на GSM-рынке, а во многом их превосходит. Он реализован на базе Windows Mobile 6.1 и относится к классу «все в одном». Его преимущества: поддержка EV-DO Rev. A (скорость до 3,1 Мбит/с), а также наличие встроенного GPS-навигатора и специальной программной оболочки SkyTouch. Впервые на рынке в коммуникатор встроен набор дополнительных сервисов, использующих высокоскоростной Интернет: телевидение, радио, онлайн-игры с реальными пользователями, новости, каталог контента (причем учитывается российская специфика; например, среди доступных сервисов, с которыми интегрирован коммуникатор, – «Яндекс», «вКонтакте», «Одноклассники»). Сервисы не требуют активации или настройки, все запускаются одним щелчком сразу после включения аппарата, что также является важным конкурентным преимуществом, не реализованным у других операторов.

Для его продвижения запущен одноименный тарифный план – «Коммуникатор». Ежемесячная абонентская плата на нем для петербургских абонентов составляет 1 тыс. рублей, и в нее, помимо нетарифицируемого голосового трафика в пределах «домашней» сети, включена 1 тыс. минут исходящих вызовов на все местные номера, также 1 Гбайт интернет-трафика. Кроме того, за каждую входящую минуту абонент получает бонусную исходящую минуту, включая МГ/МН-связь на ряд популярных направлений, что является уникальным предложением на рынке. На сегодня в Петербурге продано порядка 1 тыс. коммуникаторов AnyData ASP-505, при этом в ответ на пожелания пользователей тариф «Коммуникатор» открыт для подключения с любым абонентским устройством – как универсальное предложение для абонентов, использующих и голосовую связь, и передачу данных.

На этой неделе ожидается запуск новой модели – U-800 c QWERTY-клавиатурой. Это будет предложение в средней ценовой категории – аппарат, поддерживающий технологию EV-DO и все современные приложения, в рознице будет стоить примерно 10 тыс. рублей. Не забываем и low-end – как раз в этом году «Скай Линк» представил на рынке телефон JOA Telecom L-100, чья стоимость составляет около 2,8 тыс. рублей. Всего в 2008 году при поддержке «Скай Линк» на российский рынок выведено 18 новых моделей абонентского оборудования, и сейчас в линейке представлено 40 моделей мобильных и фиксированных терминалов различных производителей.

С какими итогами вы подошли к концу года в плане развития сети в Петербурге и Ленобласти? Как в 2008 году проходило ваше региональное развитие по Северо-Западу и какие из региональных рынков вы могли бы назвать наиболее успешными?

Д. М. С технической точки зрения главное событие в этом году – «Скай Линк» обновил свою сеть до технологии EV-DO Rev.A, что позволило существенно увеличить скорости передачи данных – к этому процессу мы приступили весной этого года. Сейчас Rev.A охвачена практически вся территория Петербурга и Ленинградской области - уровень проникновения составляет около 80 %. При этом всего в Петербурге и области установлено около 370 базовых станций, из них в городе – около 230. Вариант Revision A позволяет увеличить скорость до 3,1 Мбит/с при скачивании данных и до 1,8 Мбит/с при передаче данных обратно – последнее и является его основным отличием и преимуществом этой технологии по сравнению с EV-DO Rel.0 и преимуществом относительно UMTS. Это позволяет, например, использовать такие сервисы, как видеоконференцсвязь. Кроме того, увеличение скоростей положительно сказалось и на росте потребления интернет-трафика в пересчете на одного абонента.

По регионам – это был год экспансии и централизации. Еще в начале 2007 года к ЗАО «Дельта Телеком» были присоединены четыре оператора сотовой связи: ОАО «Теле-Норд» (Мурманск), ЗАО «Череповецкая Сотовая Связь», ЗАО «Вологодская Сотовая Связь» и ЗАО «Парма-НМТ». Затем мы последовательно запускали услуги – год назад в Пскове и Петрозаводске, и недавно к сети «Скай Линк Северо-Запад» подключилась Вологда. Кроме того, в 2008 году «Скай Линк Северо-Запад» завершил проект, в рамках которого были переоснащены все существующие региональные узлы связи – теперь, в соответствии с новыми правилами, которые диктует законодательство о связи, в каждом регионе присутствия сети «Скай Линк» в СЗФО находится центр коммутации и базовые станции. Таким образом, сегодня сеть «Скай Линк» в округе включает такие регионы, как Петербург, Ленобласть, Псков, Новгород, Петрозаводск, Мурманск и Вологда.

Среди городов за пределами Петербурга, где услуги «Скай Линк» наиболее востребованы, следует отметить Мурманск – здесь весьма актуальны услуги передачи данных, которые мы предоставляем. Одна из причин заключается в том, что в этом городе доступ в Интернет организовать не так легко, как, например, в Петербурге. Что касается ценовой политики, то в Мурманске тарифы передачи данных практически идентичны петербургским предложениям, однако некоторые местные особенности все же учитываются – например, в Мурманске стоимость тарифов несколько ниже. В целом можно сказать, что ситуация с низким проникновением услуг доступа в Интернет сложилась во многих удаленных регионах, и это еще одна возможность для экспансии наших услуг.

Как в 2008 году строились отношения «Скай Линк» с корпоративными клиентами? Насколько кризис отразился на росте абонентской базы в этом сегменте?

М. Ч. Корпоративные клиенты традиционно составляют весьма существенную часть бизнеса «Скай Линк Петербург» - они приносят порядка 30 % выручки. Поэтому мы чувствуем себя довольно уверенно на этом поле и относимся к этому сегменту очень серьезно. «Скай Линк» продвигает для корпоративных заказчиков программу «Бизнес-Эффект», в рамках которой предусмотрены специальные скидки на обслуживание, выгодные тарифные планы, а также скидки на оборудование. Мы понимаем, что одной из сложностей перехода в сеть «Скай Линк» является обязательная покупка оборудования, и предлагаем клиентам различные варианты снижения стоимости «входного билета».

Достаточно новым нашим проектом на корпоративном рынке является активизация на территории Ленинградской области. В качестве покрытия мы превосходим здесь любых наших конкурентов, что позволяет строить определенные планы на областной рынок, которые будут реализовываться в следующем году. Эти планы не замыкаются на предприятиях каких-либо отдельных отраслей, но ориентированы в особенности на наиболее активно развивающиеся, такие как машиностроение, переработка, производство и др.

Под влиянием кризиса часть корпоративных заказчиков, оптимизируя расходы, сократили затраты и на связь, и на мобильный Интернет. Однако в целом мы наблюдаем общий рост трафика передачи данных.

Как в настоящее время развиваются дилерские проекты «Скай Линк Петербург»?

М. Ч. Сейчас, когда все крупные дилерские сети уходят под опеку GSM-операторов или попросту закрываются, «Скай Линк», 50 % продаж которого проходит через дилерские сети, активно занят поиском новых каналов реализации своих продуктов. Усиление альтернативных каналов продаж – также часть нашей стратегии «Баланс». Как пример – наше сотрудничество с сетями заправочных станций Aero и «Фаэтон». Совокупно эти сети АЗС насчитывают порядка 50 точек, в том числе и в области. Специально для этого проекта «Скай Линк» разработал коробочный комплект, включающий активированную R-UIM карту, модем AnyData ADU-310A, договор о подключении на тариф «Турбо» и установочный диск. При покупке комплекта – а это фактически «блистер» – предоставляется бонус, и абонент получает «на руки» 1241 Мбайт трафика мобильной передачи данных.

Еще один новый проект – открытие продаж стартовых пакетов «Скай Линк» в почтовых отделениях «Почты России», где развернуты узлы «Кибер-Почты» – проекта по развитию коллективных пунктов доступа в Интернет. На сегодня пилотные пункты продаж запущены в Колпино и Пушкине, в дальнейшем к проекту планируется привлечь все центральные узлы связи сети «Почты России» в регионе, а потом эту схему можно будет тиражировать и на федеральном уровне.

Также, кроме официальных дилеров, мы традиционно сотрудничаем с розничными компьютерными сетями и гипермаркетами электроники и имеем свой фирменный магазин «Скай Линк» на проспекте Добролюбова, где предоставляется полный спектр технических и консультационных услуг.

Как известно, сейчас принято решение о консолидации всех региональных активов «Скай Линка» и включения их в ЗАО «Скай Линк», и уже сейчас начат процесс унификации деятельности компаний. Вы не могли бы рассказать о том, как он проходит в Петербурге? В частности, в плане унификации тарифной политики «Скай Линка», которая стартовала в прошлом месяце? Станут ли доступными для петербургских абонентов тарифы, основанные на конвергентном биллинге и предлагающие условную «безлимитку», наподобие московского тарифа «Одноклассники»? Кроме того, как известно, федеральный «Скай Линк» запустил единый колл-центр во Владимире – будут ли на него переведены локальные абоненты по СЗФО?

Д. М. По консолидации я могу повторить только то, что уже было озвучено. В рамках оптимизация структуры управления и формирования единого оператора 28 региональных операционных компаний «Скай Линк» объединяются в бизнес-единицу «Скай Линк Регионы». Она будет сформирована на базе ЗАО «Астарта» – 100-процентной дочерней компании ЗАО «Скай Линк». На первом этапе ОАО «Московская Сотовая Связь» и ЗАО «Дельта Телеком» останутся отдельными юридическими лицами. Планируется, что формирование единого оператора завершится в 2009 году объединением ОАО «МСС», ЗАО «Дельта Телеком», ЗАО «Астарта» и ЗАО «Скай Линк».

Единый контакт-центр уже осуществляет поддержку абонентов из Центрального и Южного федерального округов, Поволжья, Сибири и Дальнего Востока. Вопрос перевода обслуживания петербургских абонентов на единый контакт-центр будет решаться поэтапно, по мере его выхода на проектную мощность и запуска необходимых процедур.

Процесс интеграции касается всех сторон деятельности, и тарифная линейка «Скай Линк» также проходит процесс унификации с целью создания единой схемы во всех регионах и вывода на рынок так называемых «говорящих» названий тарифов. В рамках новой линейки предложения петербургского «Скай Линк» по общему принципу будут сформированы в семь групп. В принципе, они будут сформированы на основе существующих тарифов, но названия и некоторые параметры будут несколько изменены, что позволит потребителям лучше ориентироваться в них. Проект будет реализован в феврале 2009 года.

М. Ч. Тогда же будет запущен ряд новых безлимитных тарифов, которые сейчас прорабатываются в компании – в том числе и на базе конвергентного биллинга, – и здесь мы намерены вывести продукты, которые будут интересны именно местным абонентам. Другие подробности пока не раскрываются, но могу добавить, что мы готовим очень привлекательные предложения, включающие в себя услуги дальней связи.

Наши планы на следующий год включают также запуск нового коробочного продукта на базе технологии видеонаблюдения, который позволит как частным клиентам, так и корпоративным заказчикам, работающим в сегменте малого и среднего бизнеса, организовывать дистанционное видеонаблюдение за объектами. Это будет «легкое» решение в пределах 10-12 тыс. рублей.

Одно из наиболее концептуальных с точки зрения развития рынка направлений, в котором мы планируем работать в наступающем году – сотрудничество с фиксированными операторами. Планируется вывести предложения, которые позволят абоненту дома или на работе пользоваться фиксированными услугами доступа в Интернет, а в дороге или за городом – мобильными. При этом счет будет реализован от одного оператора. Мы уже сделали такой шаг, анонсировав в октябре 2008 года совместно ОАО «Северо-Западный Телеком», продвигающим ADSL-услуги на частном рынке под маркой «Авангард», акцию под названием «Скай Линк» в «Авангарде». В ее рамках предлагалось абонентам пользоваться услугами выделенного доступа к сети Интернет «Авангард» и беспроводного доступа к Интернету «Скай Линк» по специальным сниженным тарифам.

Мы считаем, что основной потенциал для развития рынка лежит не в ценовой конкуренции, а во взаимодействии и конвергенции различных технологий для формирования совместных услуг для своих абонентов на поле партнера. Совместные предложения с фиксированными операторами прорабатываются не только у нас в Петербурге, но и в других городах – это также происходит в рамках федеральной инициативы «Скай Линк».

Подробности

Холдинг «Скай Линк» был основан летом 2003 года для создания единой федеральной сети сотовой связи стандарта IMT-MC-450 (используется технология третьего поколения CDMA2000 1X EV-DO, реализованная в радиоинтерфейсе 450 МГц). Основными отличиями этого стандарта являются возможность высокоскоростной мобильной передачи данных, при использовании технологии EV-DO Rev.A, – до 3,1 Мбит/с. Компания «Скай Линк» предоставляет услуги высокоскоростного мобильного доступа в Интернет и голосовой связи на территории 32 субъектов РФ. По данным на декабрь 2008 года, «Скай Линк» обслуживает 960 тыс. абонентов. Стратегия компании «Баланс» направлена на усиление рыночных позиций при сохранении баланса голоса и данных в трех основных составляющих деятельности 3G оператора: транзит трафика, развитие услуг и устройств доступа.

ЗАО «Дельта Телеком» было основано в 1991 году и является первым оператором мобильной связи в России. В конце 2002 года «Дельта Телеком» первой в нашей стране и второй в мире развернула сеть сотовой связи в стандарте CDMA-450 и запустила бренд «Скай Линк» в Санкт-Петербурге.

Черняк Максим Григорьевич

Родился 3 мая 1978 года в Ленинграде. Окончив с красным дипломом в 2000 г. Государственный университет телекоммуникаций им. проф. Бонч-Бруевича по специальности «менеджер-экономист», защитил кандидатскую диссертацию (кандидат экономических наук). В 2001 г. поступил на работу в ЗАО «Дельта Телеком», где последовательно занимал должности менеджера по маркетингу, начальника отдела рекламы, директора по продажам. С 2006 г. является заместителем генерального директора, коммерческим директором «Скай Линк Санкт-Петербург» (ЗАО «Дельта Телеком»). Женат, воспитывает дочь. Хобби – настольный теннис, горные лыжи, путешествия.

Малаканчиков Дмитрий Николаевич

Родился в 1974 году в Ленинграде. В 1996 г. окончил Государственный университет телекоммуникаций им. проф. Бонч-Бруевича. С 1996 г. работал в компании «Санкт-Петербург Телеком» (FORA Communications), где прошел путь от представителя отдела обслуживания до исполняющего обязанности начальника отдела маркетинга. В 2001 г. возглавил управление маркетингом ЗАО «Радиокоммуникационная компания» (РТК). В 2003 г. перешел на работу в ЗАО «Дельта Телеком» на должность начальника отдела маркетинга. С 2005 г. – директор по маркетингу «Скай Линк Санкт-Петербург» (ЗАО «Дельта Телеком»). Женат, воспитывает сына. Хобби – горные лыжи.

(с) Автор: Александр Янкевич, Ирина Рыбченко, SpbIT.ru