Немного истории

1996 год. Становление рынка сотовой связи. Сотовый телефон стоит 2 тысячи долларов. Еще в $1600 обойдется заключение контракта - $800 авансовый платеж, $800 открытие роуминга. Цена минуты вызова - больше доллара. И это когда средняя зарплата в стране была $100-$200. Владение мобильным телефоном быстро стало признаком социального статуса его обладателя.

Строительство сети в этот период подразумевало размещение базовых станций в основном на территории предприятий, большинство которых находились на разных стадиях агонии. Заводы на месяцы задерживали зарплаты. Не было нормального кадастрового учета зданий и сооружений, свидетельств о регистрации объектов недвижимости. Смена собственников происходила чуть не ежемесячно, при этом постоянно возникали различные спорные ситуации. Зачастую трудно было определить - к кому идти за решением вопроса о размещении оборудования сети сотовой связи на той или иной территории. Договор с прописанными в нем стоимостями заключить было практически невозможно, вместо этого приходилось идти на самые разные договоренности. За несколько лет сформировалась ситуация, что при среднем уровне арендной ставки в несколько десятков рублей за метр в год мы по факту платили значительно больше.

Почему так сложилось? Дело в том, что операторы сотовой связи в этот период пытались как можно быстрее сформировать рынок пользователей. В то время считалось, что вместо того, чтобы платить за аренду "живыми деньгами", лучше предложить собственнику площадки сотовый телефон в счет оплаты аренды. Это стимулировало собственника пользовался услугами компании, а также он постепенно обзаводился телефонами и для членов семьи и сотрудников. Арендные платежи выплачивались также услугами голосовой связи. Это был распространенный в те годы бартер - ты мне площадку для установки оборудования, а я тебе - 2-3 сотовых телефона и несколько сот минут связи в месяц на каждый аппарат. Такой бартер процветал еще до начала "нулевых" годов. Как правило, телефоны доставались гендиректору, главному бухгалтеру и главному энергетику. Это были правила игры, это была норма.

Постепенно правила игры стали упорядочиваться. Новые требования законодательства привели к тому, что появилась необходимость перевести бартерные договоры в денежные эквиваленты. Здесь и возникла проблема, "виртуальные" цифры стали вполне реальными и неприятно большими. А арендные ставки на площадки для размещения оборудования более высокими, нежели действующие на рынке арендные ставки. Таким образом, стоимость аренды мгновенно стала в разы превышать среднерыночный показатель в стране.

На сегодня, по оценкам компании «ВымпелКом», только «большая тройка» занимает 80% рынка аренды технологических позиций в телеком-отрасли. Общие годовые расходы на аренду сайтов сетей мобильной связи, позиций, необходимых для размещения оборудования фиксированных сетей, транспортных сетей составляют 38,9 млрд рублей! Это годовые арендные затраты на трех операторов на более 140 тысяч площадок сетей мобильной и фиксированной связи, площадей в 300 тысячах подключений по FTTB зданий, размещение 150 тыс. км транспортной инфраструктуры.

Исходя из этих оценок, можно утверждать, что операторы сотовой связи - крупнейшие арендаторы технологических позиций в стране.

На рынке аренды сайтов назрела революционная ситуация

Почему сложившуюся на рынке ситуацию необходимо менять? Вовсе не потому, что до операторов вдруг дошло, что в свое время они неправильно договаривались с арендодателями. В 90-е именно такие договоренности были разумными и, вероятно, единственно возможными. Дело в том, что менялось оборудование, изменялись технологии связи, менялся рынок. Необходимость перемен по части аренды, что называется, назрела. Сейчас очевидно, что в горизонте трех лет существующие арендные ставки сделают невозможным необходимое развитие сети, в частности, не позволят компаниям проводить дальнейшее наращивание числа сайтов, чего требуют новые технологии.

И дело вовсе не в стоимости закупки и развертывания нового оборудования (капитальных затратах), а в постоянном росте операционных затрат на содержание сети, основным компонентом которых является арендная плата за размещение сетевого оборудования. Говоря проще, если сейчас не начать снижение арендной платы за каждую площадку, то очень скоро сети окажутся перегруженными из-за нехватки пропускной способности, а новая стройка остановится в связи с тем, что дальнейшее наращивание числа сайтов повысит ежемесячные выплаты арендодателям так, что эти расходы превысят выручку от оказания услуг.

Если отказаться от наращивания числа площадок, будет последовательно снижаться качество услуг, предоставляемых оператором. Единственный разумный выход из сложившейся ситуации - снижать стоимость аренды каждой площадки! До какого уровня? Хотя бы до того, который оставит бизнесу сотовых операторов возможность дальнейшего развития сетей.

Есть еще одна проблема - стоимость аренды сайтов значительно различается от региона к региону. Это тоже сложилось исторически и имеет мало общего с экономикой региона - арендные выплаты подчас существенно различаются даже в схожих регионах.

Такая ситуация характерна не только для компании «ВымпелКом». Если сравнить средние расходы на аренду одного сайта у «ВымпелКом», МТС и «МегаФон» практически в любом регионе, нетрудно заметить, что эти расходы практически одинаковы, разброс не превышает нескольких процентов.

Кто самый дорогой на рынке аренды

В компании «ВымпелКом» в блоке по развитию инфраструктуры, возглавляемом Андреем Патокой, изучили ситуацию с затратами на аренду российского бизнеса компании. Результаты на диаграмме. Основные затраты компании «ВымпелКом», как показано на диаграмме, связаны с арендой площадок сети мобильной связи - это более половины всей аренды. Другие существенные расходы - аренда зданий под коммутаторы фиксированной связи, места в ЦОД, еще стоит упомянуть расходы на аренду площадей в зданиях, подключаемых по FTTB, затраты на аренду канализации у местных операторов связи. Это практически все основные сегменты пирога затрат компании на аренду.

Стратегия «ВымпелКом» подразумевает, что компания начнет оптимизировать операционные затраты.

Для того, чтобы разработать детали стратегии в компании проанализировали, как распределяются затраты на аренду сайтов.

Картина оказалась следующей - основные средства уходят к "коммерсантам" - 73.7% всех затрат на аренду выплачивается различным коммерческим организациям, у которых арендованы площадки под базовые станции.

На долю госмонополий - Ростелекома, РТРС, Транснефти, РЖД, Газпрома приходится 13%.

Некоммерческие организации, т.е. такие организации , целью деятельности которых не является получение прибыли, стоят на третьем месте в структуре доходов с долей в 8%. Это, например, садовые товарищества, на территории которых сотовые компании устанавливают свое оборудование, различные учреждения образования, здравоохранения. Муниципальные и государственные организации (МУПы, ГУПы, управляющие компании) - собственность города, области - 3.7%.

Самый "шумный" сегмент - собственники жилой недвижимости - на их долю приходится всего 1.6% всех затрат на аренду, но этот сектор требует непропорционально бОльшего внимания к каждому контракту.

Не нужно быть экономистом, чтобы понимать, что начинать работу следует с самого крупного сегмента, на долю которого приходится 74% затрат компании на аренду. Необходимо разработать какой-то массовый способ изменить ситуацию. Затраты на аренду проанализировали также по месту установки, чтобы сравнить - нет ли разницы в стоимости аренды у различных собственников.

Сайты сотовой связи сейчас обычно размещаются на зданиях и сооружениях (мачты, башни, столбы, трубы котельных), принадлежащих различным коммерческим организациям. Еще один вид размещения - установка оборудования на собственных антенно-мачтовых сооружениях, что требует затрат на аренду соответствующих земельных участков, на которых расположены такие сооружения. Землю «ВымпелКом» арендует у 3.5 тысяч контрагентов коммерческой направленности, а также, несколько в меньшем объеме, у агентов муниципальной собственности. Здесь уместен вопрос - а правильна ли такая пропорция? Возникают и другие вопросы, например о соотношении затрат на выкуп земельных участков по отношению к затратам на их аренду.

Анализ сразу же позволил выявить, что аренда площадей под сайты у госмонополий наименее выгоден - цены здесь в среднем существенно выше, чем при работе с коммерческими организациями. Поэтому сейчас, когда в «ВымпелКом» приходит тот или иной госмонополист и предлагает арендовать у него больше площадей, оператор вынужден отказываться.

При работа с муниципальными организациями удается добиться в среднем заметно лучших условий аренды. К тому же договоренности в этом сегменте, как правило, носят долгосрочный характер и распространяются сразу на большое число площадок. Операторы будут только наращивать число площадок, арендуемых у муниципалов, так что именно им будет доставаться все больше денег от взаимодействия с операторами сотовой связи.

Если взглянуть на ситуацию с регионами, то станет очевидно, что стоимость аренды выше в тех регионах, где доля контрактов с владельцами коммерческой недвижимости наиболее высока. А там, где больше работают с муниципалами, выигрывают в затратах на аренду.

Очевидный вывод - нужно менять подход к выбору контрагентов! Это очевидно не только для компании «Билайн», примерно к таким же выводам эмпирическим путем пришли и, например, в МТС.

Подготовка к революции внутри компании

В «ВымпелКом» уверены, что в компании не хватало механизма, который бы позволял максимально оптимизировать затраты на аренду мест установки оборудования в текущих рыночных условиях.

Подходы классические - нужно "запрограммировать кнут и пряник", чтобы стимулировать работу всех сотрудников, занятых в системе работы с арендодателями, а это порядка 400 человек. Мотивацию должен ощущать каждый человек, работающий в структуре. Для этого в компании внедрили специальную систему, позволяющую сотрудникам получать бонусы при выполнении целей.

Еще одно нововведение - создание объединенной команды. Раньше арендой занималась техническая дирекция, позднее выделенное подразделение в департаменте по поддержке операций и в финансовом блоке. В «Билайн» приняли решение объединить планирование, строительство и поиск мест для размещения площадок. Теперь планировщик не построит сайт на произвольной крыше, пока этот проект не пройдет одобрение тех, кто занимается арендой. К тому же планировщик теперь материально заинтересован в том, чтобы аренда в той или иной точке была выгодной. И наоборот, даже выгодные условия аренды не будут использованы, если в соответствующей точке нет необходимости для размещения сайта с точки зрения радио-планирования.

Третья составляющая - персональная ответственность, чему способствует внедрение системы NRI (Network Resource Inventory) в практику отдела. Теперь каждый договор получает персонального ответственного. Показаны этапы деятельности, цены, число контактов с арендодателями. Статистика позволяет видеть активность и результативность каждого менеджера. По сути формируются индивидуальные рейтинги. Программа мотивации также "привязана" к NRI.

В «Билайн» уверены - новый подход уже начал стимулировать сотрудников к более активной работе, что позитивно скажется на достигаемых результатах. Прежде всего, на снижении средней цены аренды сайта.

Этими нововведениями работа команды «ВымпелКом» не ограничивается. Движение идет сразу в трех направлениях. Выше было описано, что компания изменяет "внутри себя", два других направления связаны с тем, что хотелось бы изменить во внешнем мире. Основная задача - стимулировать арендодателей к снижению цен на площадки, также желательна помощь со стороны законодателей, в частности, принятия ими ряда нормативных актов.

Как стимулировать арендодателя?

Очевидно непростая задача, ведь естественным желанием арендодателя является, напротив, повышение арендных ставок или хотя бы поддержание уровня дохода неизменным.

В «ВымпелКом» сейчас запускают программу работы с так называемыми малыми сотами (small cells), небольшими базовыми станциями, предназначенными как для использования в помещениях, так и для наружной установки. Одновременно ставится задача по снижению вдвое стоимости аренды новых сайтов. Это касается не только малых сот, но и макро-сайтов. Здесь многое будет зависеть от искусства переговорщиков, поэтому в «ВымпелКом» уже подготовили секретное оружие - так называемый Кодекс переговорщика - документ, который должен помочь сотрудникам выстраивать работу с арендодателями, добиваться поставленных компанией целей. Такого документа в российской телеком-индустрии еще не было, уверен Юрий Маленков. Этот пятидесятистраничный документ для служебного пользования издается как книга. Вскоре ее получат и начнут применять сотрудники компании, отвечающие за это направление деятельности.

Интересная задумка. В США есть специализированные компании, которые предлагают услуги переговорщиков с целью снижения расценок на аренду, и телеком-операторы в ряде случаев этими услугами охотно пользуются. В России эта рыночная ниша пока пустует. Между тем профессия переговорщика требует особых навыков, крепкой психики.

Еще один способ снижения расходов на аренду - это совместная работа с B2B сегментом. В этом случае представитель команды, отвечающей за аренду сайтов, участвует в переговорах коммерсантов, работающих с B2B партнером компании. В рамках сотрудничества могут предлагаться те или иные услуги в обмен на снижение арендной платы при использовании объектов и сооружений клиента.

Неизбежен уход операторов с ряда наиболее дорогих площадок. Если какой-то арендодатель оказывается невосприимчивым к доводам оператора, с такими компаниями операторам придется прекращать отношения. Вспомним, желание снижать стоимость аренды отдельного сайта - это не попытка заработать больше для акционеров компании, а условие продолжения развития сети, поддержания качества ее услуг на должном уровне.

Это сигнал для тех арендодателей, которые сейчас читают этот текст - будьте разумными, попробуйте подумать, что вы можете предложить компании с тем, чтобы не снижался общий поток ваших доходов, либо чтобы арендатор не отказался от ваших услуг вовсе, обнулив ваши доходы от аренды. Большим арендодателям в этой ситуации проще - они могут предлагать оператору дополнительные места для новых сайтов с условием сохранения текущего объема доходов. Небольшим арендодателям, у которых нет других площадей, увы, следует подготовиться к тому, что придется "затянуть пояса", работать на прежних условиях операторы не смогут уже в ближайшие годы.

Сделать рынок арендодателей конкурентным

Важно понимать, что все перечисленные выше меры ставят своей целью сокращение удельной стоимости аренды площадки, т.е. снижение затрат на размещение каждого отдельного сайта. Общий размер выплат компаний сотовой связи за аренду если и будет меняться, то, вероятнее всего, в сторону дальнейшего роста, в связи с продолжением наращивания числа сайтов.

В «ВымпелКом» подготовили еще одним инструмент, призванный кардинально изменить ситуацию на рынке аренды сайтов в России, сделать рынок аренды конкурентным.

Все прошедшие годы именно операторы сотовой связи выступали в роли заинтересованной стороны. Находили площадки, пригодные для установки, узнавали, кому они принадлежат и пытались договориться об их использовании. Сейчас пришло время для того, чтобы развернуть ситуацию на 180 градусов! Почему бы арендодателям не соревноваться за получение контрактов на аренду от операторов сотовой связи?

В «ВымпелКом» уже запущен и проходит пилотную обкатку соответствующий инструмент - раздел на корпоративном сайте, предназначенный для желающих представить свои возможности по размещению сайтов оператора сотовой связи.

Чем больше заявок арендодатеелй соберется на сайте, тем больший выбор будет у сотрудников оператора, занимающихся поиском площадок, а арендодателям будет понятнее, что рынок аренды площадей под сайты конкурентный, и что если они хотят получить соответствующие контракты, им нужно подумать о том, в чем их предложение будет лучше, чем предложения владельцев площадей по-соседству - будет ли это снижение цены аренды или, быть может, какие-то другие "плюшки" для оператора".

Получится ли у компании развернуть ситуацию на рынке? Пока что трудно прогнозировать, чем завершатся эти попытки. Но логика ситуации подсказывает - это возможно! Сайт может стартовать уже в ноябре 2014 года. И планировщики знают - заявки с сайта получают максимальный приоритет. Если система окажется успешной, и число предложений будет измеряться хотя бы в тысячах, это быстро начнет менять ситуацию на рынке и положительно скажется на снижении цен на аренду. А операторы перейдут из категории "просителей" в категорию тех, кому аренду предлагают, что также должно позитивно сказаться на операционных расходах компании.

Тотальный sharing или в одиночку сегодня не выжить

Тема ставшая хорошо известной в последние годы. Операционные расходы на сайт можно уменьшить, если потесниться и разместить на нем не только свое оборудование, но и оборудование конкурирующей компании. Возможны различные схемы - общим итогом должно становиться снижение удельной стоимости размещения сайта для каждого из участников. Арендодателям придется идти навстречу, если они хотят сохранить соответствующий договор.

Развитием этих идей будет active sharing - когда у арендодателя размещен всего один сайт, но пользуются им абоненты двух или нескольких операторов. Здесь операторские возможности сэкономить наиболее высокие, благо арендодатель в схеме межоператорских взаимодействий не задействован. Тема перспективная, опробованная в ряде стран мира. Нет сомнений, что и на российском рынке она будет применяться.

Напрашиваются идеи переездов с уже имеющихся позиций на "коммунальные", и планы совместного строительства новых сайтов.

Например, если необходима башня в точке N, расходы на аренду земельного участка и сооружение башни разделяются между 2-3 операторами, каждый из них получает возможность развернуть на башне свое оборудование. Экономия настолько заметна, что в ряде случаев выгоднее построить такой "коммунальный" сайт и переехать на него с арендуемых на сегодняшний день отдельных позиций.

То же касается и нового строительства. Теперь "большая четверка" обменивается планами такой стройки и операторы могут сразу же договориться, что та или иная площадка будет сооружаться, как общая, с разделением капитальных и операционных вложений".

Регуляторика

Многие из нововведений, предложенных «Билайном» не требуют каких-либо регуляторных изменений. Но есть отдельные направления, где вмешательство регулятора было бы не лишним.

Желательно наличие нормативного акта, устанавливающего единый прозрачный порядок предоставления в аренду государственного и муниципального имущества в целях размещения сооружений связи, который бы позволил не только снизить злоупотребления со стороны органов и организаций, осуществляющих распоряжение таким имуществом, но и оптимизировать, ускорить соответствующие процедуры предоставления.

Поможет ли революция достичь цели?

Цель поставлена сложная. Удастся ли ее достичь? Поскольку никто этого еще не пытался сделать, полной уверенности нет. Главное, что проблема идентифицирована, разработан алгоритм ее решения. Началась практическая реализация, благо Михаил Слободин, руководитель компании «Билайн» дал программе "зеленый свет" и обеспечивает необходимую поддержку сверху. Не знаю, как у вас, а у меня сложилось впечатление, что у «Билайна» есть шансы показать себя, получив положительных результатов. Даже если не удасться достигнуть весьма амбициозной цели, любое приближение к ней будет обеспечивать для «ВымпелКома» бОльшую экономическую эффективность, позволит компании и далее развивать свою сеть быстро и экономически эффективно. А то, что коллеги-конкуренты поддержали идеи, родившиеся в «Билайне», и готовы к активному сотрудничеству, подтверждает реалистичность задуманного.

Если программа успешно реализуется - ее результаты пойдут на пользу всем в России!Потребители получат более качественные сети с еще большим охватом населения и с более качественными услугами. Арендодатели останутся при своих доходах от аренды. Билайн сохранит абсолютные затраты на аренду на прежнем уровне, но сможет продолжить развитие сетей необходимыми темпами. Выиграют даже чиновники - они смогут отрапортовать о дальнейшем снижении цифрового неравенства в стране за счет большего охвата населения услугами связи. Выгодна тема и вендорам - они смогут поставить операторам больше железа, получат от этого доходы, часть которых пойдет на разработки в области перспективных направлений связи, в частности, решений 5G. В общем - сплошной позитив!

++

После разговора с Юрием Маленковым, у меня была еще возможность перемолвиться по теме расходов на аренду площадок с Андреем Патокой, исполнительным вице-президентом по развитию инфраструктуры ОАО "ВымпелКом". Привожу его мнение по теме:

"Следует особо подчеркнуть, что проект по снижению расходов на аренду, как мы рассчитываем, приведет к тому, что арендные ставки перестанут бесконтрольно увеличиваться и будут соответствовать рыночным реалиям, что позволит и дальше развивать сеть необходимыми темпами.

В нашем деле нам очень помогли бы изменения в жилищном законодательстве в плане возможностей операторов "заходить" в многоквартирные жилые дома. Сейчас это непростая тема, требующая массы усилий и не гарантирующая надежного результата. Зачастую в жилом секторе приходится размещать сайты далеко не самым лучшим образом. Тем временем, вопросы размещения сетей связи с многоквартирных жилых домах тесно связаны с возможность оператора предоставлять услуги связи жильцам дома - конечным потребителям услуг. В этом направлении от регулятора хотелось бы получить ряд изменений в сфере жилищного законодательства, с тем чтобы учесть интересы всех участников телекоммуникационного рынка и в первую очередь абонентов. Эти процессы долгие, но в целом положительное движение есть и здесь, что в перспективе также позволит рассчитывать на снижение удельной стоимости аренды".

++

О компании Билайн

 

Продолжение темы:

2014.12.16 Билайн сообщает, что арендодатели откликнулись на предложение компании

++