Это оказалось непросто. “Не то чтобы меня заинтересовали их цены — они оказались почти такими же, как у "Ростелекома", — рассказывает Орешин. — Просто мне показалось забавным, что у меня будет полный пакет услуг от "дочек" АФК "Система": местная связь от МГТС, мобильная от МТС, Интернет от "Стрим", а теперь и дальняя связь от МТТ”. Но реакция сотрудников узла, к которым он обратился, была неожиданной: “Они хором стали убеждать меня, что к МТТ подключаться не надо и услуги "Ростелекома" гораздо лучше”.

Заработки на расстоянии: структура российского рынка дальней связи

60% АТС в стране позволяют предоставлять абонентам услугу hot-choice

 

СМЕШНАЯ РАЗНИЦА

Затевая в прошлом году либерализацию рынка дальней связи, Министерство информационных технологий и связи четко определило, что должно получиться в итоге. “Свободная конкуренция сделает этот рынок прозрачным и приведет к снижению цен на дальнюю связь”, — не раз заявлял министр связи Леонид Рейман. Предполагалось, что к сегодняшнему дню появятся три, а то и четыре конкурирующих с “Ростелекомом” оператора, а тарифы на услуги междугородней и международной связи упадут на 15-20%. Министр ссылался на зарубежный опыт. Согласно данным Международного союза электросвязи, в европейских странах, либерализовавших рынки связи, междугородние звонки в течение первых трех лет подешевели в среднем на 60%, а международные — почти на 70%.

Спустя восемь месяцев после старта реформы на рынке работает всего один альтернативный оператор дальней связи. И тарифы у него не ниже, чем у бывшего монополиста. Да, по некоторым направлениям звонки через МТТ могут стоить на 3-5% дешевле. Но частенько бывает и наоборот — на 2-15% дороже. Представляете себе абонента, который будет сидеть и высчитывать, сколько же в итоге он сэкономит? При цене вопроса в 150-200 руб. в месяц?

Еще прошлой весной стало ясно, что ценовой войны на рынке дальней связи не будет. Тогда замгендиректора МТТ Гульнара Хасьянова заявила, что ее компания не сможет предложить абонентам более привлекательные расценки, чем монополист. Тарифы “Ростелекома” в льготное время (с 20.00 до 08.00 и по праздникам) вдвое ниже, чем в обычное, и они находятся на пределе рентабельности, объяснила Хасьянова. Если уж конкурировать всерьез, то надо конкурировать именно с льготными ценами, а для этого у МТТ просто нет ресурсов. Хасьянова хорошо изучила этот вопрос — до перехода в МТТ она работала коммерческим директором “Ростелекома”. В итоге разница между расценками МТТ и “Ростелекома” в льготное время получилась смешная. Например, минута разговора с Волгоградом из Казани через “Ростелеком” стоит 2,9 руб., а через МТТ — 2,85 руб. Имея такого конкурента, “Ростелеком” может не переживать по поводу дороговизны своих услуг.

Занять заметную позицию на рынке у МТТ пока не получилось. На 1 июля МТТ продал клиентам 186 млн минут, или 1,3% всего объема исходящего трафика дальней связи от конечных абонентов. И это не считая трафика, переданного сотовыми операторами. За первое полугодие 2006 г. МТТ заработал на дальней связи $27 млн, или 1,8% доходов всех российских операторов от этих услуг. По словам Хасьяновой, в этом году МТТ планирует увеличить выручку по этой статье до $105 млн, а рыночную долю — до 3,3%. Раньше планы МТТ были амбициознее — как минимум 10% рынка к 2007 г.

О резком падении рыночной доли монополиста до 35%, которое прогнозировало Мининформсвязи, и речи не идет. Где же просчитались реформаторы?

 

МЕСТНЫЕ ТРУДНОСТИ

Палкой в колесе реформы стали региональные операторы местной связи, уверен аналитик “Тройки Диалог” Евгений Голосной. Условия на рынке диктуют именно регионалы, поскольку они владеют “последней милей”, то есть непосредственным выходом на конечных потребителей. Получается, что государство, которое владеет подавляющим большинством местных операторов в стране, мешает само себе.

С 1 января этого года региональные телекомы стали единственными провайдерами услуг “последней мили”. Таковы новые правила присоединения между операторами связи. Мининфорсмвязи разделило телефонную инфраструктуру и самих операторов на три уровня — местных, зоновых и дальней связи. Пропускать звонки отныне можно только по такой схеме: от абонента к местному оператору, от того — к зоновому, от зонового — к оператору дальней связи и обратно по всей цепочке до абонента. Дотянуть свой кабель непосредственно до потребителя и гонять трафик через свою сеть больше нельзя.

“Дальнобойщики” не могут обойтись без посредничества “дочек” холдинга “Связьинвест” — межрегиональных компаний связи (МРК). А услуги этих операторов — тоже монополистов, только на региональном уровне, — стоят очень недешево. Агентские вознаграждения МРК за использование их биллинговых систем, выставление и рассылку счетов могут составлять от 5 до 15% в себестоимости минуты трафика. Прибавьте к этому специальную компенсационную надбавку, которую МРК выбили себе в качестве компенсации возможных потерь в результате либерализации. Оператор дальней связи доплачивает им от 38 до 78 коп. за каждую минуту междугороднего или международного звонка.

В итоге, по данным “Ростелекома”, на отчисления в пользу посредников приходится до 80% себестоимости услуг дальней связи. “Договариваться с МРК на рыночных условиях не получается, потому что рынка фактически нет”, — жалуется первый заместитель генерального директора “Ростелекома” Андрей Гайдук. А какие тут могут быть рыночные условия? Расценки МРК как компаний с существенным положением на рынке регулируются Федеральной службой по тарифам (ФСТ).

Странная политика, не правда ли? Но регулятор сделал это вполне сознательно — в Мининформсвязи считали, что “часть доходов от услуг связи должна перетечь от федеральных операторов к местным компаниям, которые строят общие сети доступа к абонентам”. Так и вышло. По оценке “Тройки Диалог”, сейчас местные операторы зарабатывают на дальней связи на 5-7% больше, чем в прошлом году.

Чистая прибыль МРК “Связьинвеста” в первом полугодии этого года по сравнению с первым полугодием 2005 г. выросла в разы: у “Центртелекома” и “Дальсвязи” она почти утроилась, у Южной телекоммуникационной компании выросла в 6 раз, а у “Сибирьтелекома” — в 2,3 раза. “Одним из главных факторов роста прибыли стали новые правила присоединения и пропуска трафика”, — соглашается генеральный директор “Центртелекома” Сергей Приданцев.

“Зато для операторов дальней связи рентабельность услуг междугородки стремится к нулю”, — говорит аналитик “Атона” Надежда Голубева. “Международная связь куда выгоднее”, — добавляет директор по связям с инвесторами “Ростелекома” Антон Клименко. Отношения с зарубежными операторами не регулируются государством, и с ними можно договариваться по-рыночному.

За полгода “Ростелеком” заработал на дальней связи вдвое больше, чем в прошлом году: 21,5 млрд руб., или 75,2% общей выручки. Но платежи другим операторам увеличились в 3,5 раза.

Рентабельность “Ростелекома” по EBITDA в первом полугодии составила 19,1%-против 39,7% годом ранее. Чистая прибыль сократилась вдвое, до 2,74 млрд руб. “По сути, ФСТ регулирует нам рентабельность,-говорит Гайдук.-Снизить тарифы можно только себе в убыток”. МТТ как альтернативному оператору, казалось бы, должно быть проще — его тарифы не регулируются государством. Но и для него действуют те же условия работы с МРК, сводя на нет все преимущество от “альтернативности”.

В первом полугодии МТТ заработал на междугородней и международной связи (с учетом пропуска трафика) в 8 раз меньше бывшего монополиста. И большую часть доходов (около 80%) ему продолжает приносить пропуск трафика мобильных операторов, на котором он всегда специализировался, а не новые услуги.

В МРК не считают, что мешают операторам дальней связи снижать тарифы. “Им следует поработать над снижением издержек и правильной стратегией продвижения, а не жаловаться”, — говорит Приданцев из “Центртелекома”. Но быть может, на рынок скоро придут новые, более эффективные игроки? Надежд на это мало.

 

ЗАДЕРЖКА В ПУТИ

Лицензии на дальнюю связь выданы более чем 20 компаниям. Но лицензии сами по себе не дают права предоставлять эту услугу. Сперва новым операторам придется построить соответствующую инфраструктуру во всех регионах страны и получить от регулятора так называемые префиксы, то есть сочетания цифр, набрав которые абоненты смогут попасть в их сети. МТТ получила свои префиксы еще той зимой. А вот Golden Telecom, который собирался начать свою работу на рынке нынешней осенью, ждет своих префиксов до сих пор. Менеджмент оператора, впрочем, не слишком расстроен по этому поводу. Другой претендент — “Транстелеком” — и вовсе собирается выйти на рынок не раньше 2007 г. “Видя, что происходит с МТТ, альтернативные операторы не спешат на рынок дальней связи”, — комментирует Голубева.

От МРК зависит не только прибыль “дальнобойщиков”, но и сама возможность технического доступа к конечным пользователям. Сейчас подавляющая часть населения звонит за пределы своих городов через привычную восьмерку. То есть автоматически пользуется услугами “Ростелекома”. Чтобы пожать плоды либерализации и иметь возможность выбирать между операторами при каждом звонке (так называемый принцип hot-choice), владельцу телефона нужно подписать дополнительный договор на своем узле связи. “Такие неудобства вызывают недовольство населения, — говорит Хасьянова. — О какой равной конкуренции может идти речь?”

Лишь в двух российских регионах — Татарстане, где действует оператор “Таттелеком”, и Пскове (Псковская ГТС) — абоненты были переведены на систему hot-choice автоматически. “Только так можно обеспечить равные условия конкуренции”, — уверен коммерческий директор Псковской ГТС Дмитрий Ипатьев. Вас удивит тот факт, что оба вышеперечисленных оператора — независимые, то есть не контролируются “Связьинвестом”?

МРК следовать их примеру не спешат, ссылаясь на технические проблемы (цифровых АТС, которые позволяют переводить абонентов на систему hot-choice, у них не больше 60% от общего числа), а также на пробелы в законодательстве. В законе “О связи” нет однозначного ответа, можно ли перевести пользователя на hot-choice без его письменного согласия.

В итоге, по данным МТТ, только 1,2 млн из 42 млн российских абонентов хотя бы однажды воспользовались услугами МТТ. Еще 245 000 абонентов подписали заявление на переход МТТ на постоянной основе. Совсем скромный результат, учитывая данные февральского опроса населения ROMIR Monitoring. Тогда 68% опрошенных россиян готовы были воспользоваться услугами альтернативного оператора и только 18% заявили о лояльности “Ростелекому”. Может, они и сейчас готовы — только на других условиях.

 

УЙТИ НАЛЕВО

Насколько местные телекомы заинтересованы в том, чтобы операторов дальней связи было несколько? Какая им от этого выгода? “Никакой”, — отвечает Гайдук из “Ростелекома”. “Когда у абонента появляется выбор и тарифы снижаются, это стимулирует его звонить больше, — возражает Хасьянова. — У местного оператора увеличивается трафик и растут доходы”.

Одни МРК согласны с Гайдуком, другие — с Хасьяновой. “На объем трафика наличие альтернативных операторов не влияет, — считает замгендиректора МГТС Денис Лобанов. — Звонки просто перераспределяется между операторами”. А вот коммерческий директор “Северо-Западного Телекома” Олег Попов считает иначе: “Даже при создании иллюзии выбора у абонентов обычно появляется желание больше пользоваться услугой”.

Но главная выгода МРК — упомянутые агентские отчисления за предоставление услуг. Размер этих отчислений фиксирован и не зависит от объема трафика, который приходится на конкретного оператора дальней связи. Арифметика простая — больше операторов, больше агентских. А стимула продвигать услуги нового оператора среди своих абонентов у МРК нет.

“Пусть операторы дальней связи сами думают, как добраться до пользователей. Наши обязательства перед ними четко оговорены в контракте, и мы умываем руки”, — без обиняков заявил руководитель одной из МРК.

Операторам дальней связи остается либо найти общий язык с МРК, либо поискать других партнеров. По словам Хасьяновой, для ее компании главной задачей на ближайший год станет оптимизация расходов. Один из путей — создание альтернативных схем продажи своих услуг в регионах. “Наши интересы может представлять "Почта России", дилерские сети, банки, — перечисляет варианты Хасьянова. — Но в любом случае размер агентских мы будем сокращать”.

То есть за МРК останется лишь техническая возможность соединения с клиентом, а всем остальным — биллингом, рассылкой счетов и прочим — займутся другие компании. “Ростелекому” сложнее — у него и МРК один и тот же собственник. “Если мы окончательно убедимся, что действующая схема и действующие партнеры неэффективны, мы постараемся доказать это "Связьинвесту"”, — говорит Гайдук.

 

РАССКАЗ О СЕБЕ

Второе, чем собирается заняться МТТ, — повысить узнаваемость своей марки среди конечных пользователей. Годовой маркетинговый бюджет МТТ в этом году составит $8,4 млн, то есть около 8% всей выручки от междугородных и международных звонков. Это самая существенная статья расходов МТТ при входе на новый рынок. Если бы оператор строил сеть с нуля, ему потребовались бы сотни миллионов инвестиций. Но как МТТ, так и Golden Telecom с “Транстелекомом” к началу реформы уже имели собственные сети. Как утверждает Хасьянова, для начала работы МТТ потребовалось только заключить договора присоединения с местными телекомами да установить дополнительную биллинговую систему стоимостью около $1 млн.

Пока маркетинговый бюджет МТТ освоен меньше чем наполовину. Оставшееся уйдет на финансирование кампании по ребрендингу, которая стартует в начале октября. У МТТ, как у других “дочек” АФК “Системы”, появится новый логотип с яйцом. “До этого года оператор работал на узком межоператорском рынке и наши коммуникации были рассчитаны на профессионалов в области связи, — рассказывает Хасьянова. — Но для работы на массовом рынке нужны более яркий бренд и слоганы, нужно стать более понятными”. Работать над собственной узнаваемостью приходится и “Ростелекому”, ведь он нигде, кроме Москвы, никогда не работал с абонентами напрямую. Гайдук отказался назвать величину маркетингового бюджета “Ростелекома”, но сообщил, что он “в несколько раз больше”, чем у МТТ. По оценке Aegis Media Russia, рекламные расходы “Ростелекома” в первом полугодии составили $4,4 млн.

 

КОРПОРАТИВНАЯ ПРАКТИКА

Занятно, что “Ростелеком” не собирается использовать для завоевания розничного рынка опыт недавно купленного им IP-оператора “Зебра Телеком”. “Работа с населением нам пока не так интересна, — объясняет Гайдук. — Корпоративный клиент платит на порядки больше, чем физлицо”. Гайдук намеревается использовать “Зебру” для увеличения продаж компаниям.

Корпоративные клиенты приносят и больше 80% доходов МТТ. Именно поэтому операторы почти не проводили рекламных акций летом и опять начали продвигать себя в начале осени — бизнес-активность в летние месяцы снижается. Даже ребрендинг МТТ, хоть и ориентирован на массовый рынок, нацелен прежде всего на прибыльных корпоративных абонентов.

А для бабушек и дедушек, за чьи кошельки так переживали реформаторы, все остается по-старому. По-настоящему работать с ними операторы начнут, только поделив корпоративных абонентов, и на это уйдет не меньше двух лет, полагает Голосной из “Тройки Диалог”. Видимо, только тогда можно будет ждать падения цен на дальнюю связь. Ведь для корпоративных пользователей цена далеко не главный фактор. Играет роль скорее качество и разнообразие услуг.

Если цены на дальнюю связь фактически регулирует ФСТ, то кто лучше нее может предсказать, как будет развиваться рынок? ФСТ обещает, что международные тарифы у МРК и “Ростелекома” будут снижаться “убыстряющимися темпами”: в 2006 г. — на 7%, в 2007 г. — на 12,5%, а в 2008 г. — на 16,5%.

То есть никак не на 70% за три года. Тут вам не Европа.