Правильно ли понимать, что "Билайн" в новом тарифе ввел оплату соединение?

З.Хохлова: Мы проводили достаточно много исследований, как Кент уже сказал, пытались понять, как же потребители выбирают тарифные планы. Это был достаточно сложный статистический анализ, на основе которого мы пытались определить компромиссы, на которые люди готовы пойти ради того или иного фактора. Т.е. в данном случае, тот тип потребителей, для которых создан тариф, они готовы платить. Они нашли это более приемлемой ценой за то, чтобы получить меньшую стоимость всех последующих минут. Отмечу, что оплата за соединение вводится только в этом тарифе и не будет присутствовать в остальных тарифных планах новой линейки, что важно.

Уточните пожалуйста среднее время разговора той группы абонентов, на которую вы ориентировались, создавая новый тариф.

З.Хохлова: Это абоненты, которые говорят более 1 минуты. Люди разные, но основная целевая аудитория - это люди со средним и высоким доходом, люди, которые свободно общаются, у которых  средний счет, варьируясь от региона к региону, все же выше среднего по абонентской базе. Это многоговорящие абоненты.

Какую долю абонентской базы вы хотели бы охватить новым тарифом?

З.Хохлова: Пока мы смотрели на линейку в целом, не анализируя отдельные планы. Тем не менее, на этот тарифный план может прийтись от 10-15% от продаж.

Есть ли какие-то ограничения по срокам действия платежа, в зависимости от размера оплаты?

З.Хохлова: Нет, каких-либо ограничений такого рода не предусматривается.

Для новых тарифов будут ли упрощены переходы с других тарифных планов с сохранением номера?

З.Хохлова: С этими тарифами можно будет обращаться как с нашими долларовами тарифами. На них сохраняются все услуги, сохраняется возможность перехода через наши короткие номера или USSD-команды. Любые абоненты смогут переходить на новые ТП, не выходя из дома. Номер телефона сохранится.

Из вашей презентации следует, что вот вы как бы подумали и решили "хорошо бы нам перейти на рублевый тариф". Тем не менее, этого требовало от "Билайн" законодательство. Поясните, насколько это было обязательным. Скажем, заявления менеджеров компании "МегаФон" можно понять так, что переход на рубли обязателен и остальных будут штрафовать. 

Также "МегаФон" вчера отчитался по развитию в Московском регионе и, в частности, отметив, что не ожидалось, насколько успешным, популярным окажется рублевый тариф, насколько много подключений он им обеспечит.

А.Изосимов: Обязательным по закону является предоставление абонентам информации о ценах в рублях. Соответственно, присутствие прайс-листов, где конвертируются цены в у.е. в рубли, является обязательным. Как компания ведет собственное исчисление и как она рекламирует свои услуги - это пока не регламентировано. Хотя не нужно быть пророком, чтобы предположить, что в определенный момент времени будет усилено давление, чтобы вытеснить доллар из наших умов, как явление. В принципе, если задуматься, то крупные покупки, в Москве, С.Петербурге - квартиры, автомашины по-прежнему, наверное, оцениваются нами в долларах. Но никто не будет говорить, сколько центов стоит пачка сигарет. Мы относимся уже скорее к этой категории, не столь велики затраты людей в месяц на сотовую связь. Так что вполне естественно, что сравнительная база уже сегодня другая, она рублевая. Отсюда, отчасти, возможно, к сотовой связи остается отношение, что она "дорогая", хотя она уже дорогой не является. Просто ее исчисление в долларах создает такой эффект, принадлежности к дорогим товарам.

Что касается вопроса про "МегаФон", это [успехи] неудивительно. Если бы бесплатно отдавали минуты, еще бы больше было абонентов. Не совсем понятно, как "МегаФон" деньги делает на этом... Вот этот рубль в минуту на все исходящие... это сложно экономически объяснить. Это может быть временной акцией или им известно какое-то "волшебное слово", которого мы не знаем.

Хотелось бы уточнить экономические последствия от введения этого тарифа. Если не ошибаюсь, сейчас звонок на чужую сеть, равно как и и входящий звонок из чужой сети стоит около 24 центов за минуту. Если это так, то затраты абонентов и, соответственно, доход компании от таких звонков будет значительно ниже. Тариф по всем признаком может стать массовым, что для компании означает скщественного изменения экономического эффекта, в чем же подвох?

З.Хохлова: Кроме того, что мы вам уже представили, никаких подвохов нет. Экономику мы рассчитвали, она примерно такая же, как у других уже существующих тарифных планов компании, которые сегодня в продаже. Это была наша задача - не выводить более дешевое предложение, а сохранить экономику компании на текущем уровне. С точки зрения новшеств, а их два, это те вещи, на которые абоненты готовы пойти - это поминутная тарификация, которая несколько улучшает экономику тарифа, а во-вторых, цена за установление соединения, которая повышает цену первой минуты разговора.

К.МакНили: Важно отметить, когда рынок становится более зрелым, с точки зрения проникновения, все труднее становится привлекать новых клиентов, поскольку большинство населения уже пользуется услугами. Нужно предлагать клиентам такое, что облегчит им принятие решения о переходе к нам от другого сотового оператора. В этом плане идея "простоты", простого тарифа, на наш взляд, является очень важной для многих абонентов и мы уверены, что она поможет нам улучшить наши результаты. Ведь очень существенная доля доходов приходит от привлечения новых абонентов.

А.Изосимов: Нужно понимать, что при разработке тарифа делаются какие-то предположения о балансе трафика. Баланс трафика на любом новом тарифе моделируется. Вполне может оказаться, что несмотря на исследования, в которых было задействовано 13 тысяч человек, мы чего-то не предусмотрели, не досчитали. Если баланс трафика существенно исказится, мы, возможно, начнем терять деньги, нам придется вносить в тариф какие-то коррективы. Но нам показалось принципиально важным, вывести на рынок тариф, который бы максимально просто считывался бы абонентами. Чтобы при взгляде на него было бы ясно, за что ты платишь. Исходя из этого, вся дальнейшая линейка тарифов решает именно эту задачу. Т.е. понятно, что ты платишь. Задача - не отказываться от высоких цен на другие сети, не стояла. Была задача - как создать тарифы, которые бы легко считывались, но при этом, при определенном балансе трафика, оставался бы достаточно прибыльным для нас.

Возможно ли подключение прямых номеров к этому тарифу и к последующим тарифам линейки?

А.Изосимов: Честный ответ - не знаю. В принципе, прямые номера у нас вернулись, в рамках нашего сотрудничества с "Совинтелом". Но нужно уточнить.

С введением этого тарифа, будет ли приостановлено подключение по старым тарифам?

З.Хохлова: Мы выводим линейку из 5 тарифных планов. Четыре из пяти - национальные, они будут представлены во всех филиалах. Один из тарифных планов линейки мы предоставили на выбор филиалу - выбрать наш план или оставить какой-то из своих существующих успешных планов или разработать новый, поскольку в каждом филиале своя специфика. Так что в зависимости от филиала, каждый из них будет самостоятельно принимать решение, в зависимости от конкурентной ситуации. Но если это и будет долларовый ТП, то это будет единственный ТП и мы все равно будет планировать вывод его из обращения достаточно быстро (имеется в виду закрытие продаж), это произойдет во втором квартале в большинстве регионов. То же касается и карт оплаты, которые все должны стать рублевыми.

В сегодняшнем тарифе входящие бесплатны. Как будет выглядеть ситуация, когда с 1 июля все входящие должны будут стать бесплатными?

А.Изосимов: Безусловно, огромная работа сейчас делается для того, чтобы подготовиться к введению с 1 июля бесплатных входящих. Т.е. две задачи параллельно решались - запуск рублевых тарифов с сохранением экономики, миграция всей экономики компании в рубль и вторая задача - как адаптироваться к введению бесплатных входящих, поэтому в новом ТВ и нет платы за входящие.

Будет ли в дальнейшем на тарифах с бесплатными входящими плата за соединение?

А.Изосимов: Плата за соединение на этом рынке вещь новая. Т.е. она присутствовала в модификациях, например, повышенная цена первой минуты, - это, фактически, та же оплата за соединение. Поэтому мы решили попробовать с одним тарифом, чтобы не вводить людей в заблуждение. Пока что остальные тарифы линейки не содержат платы за соединение, так вся линейка спланирована. Если мы увидим, что такая форма оплаты естественно воспринимается рынком и люди предпочтут оплату за соединение, но ниже базовую цену [минуты], это мы будем принимать во внимание в дальнейшем. Но пока она будет присутствовать только в одном тарифе. 

Что произойдет с действующими абонентами с 1 июля в связи с отменой входящих?

К.МакНили: Мы не планируем перезаключать контракта, кроме как с крупными корпоративными абонентами. С индивидуальными перезаключать контракты не будем.

Есть ли смысл вводить новые тарифы, когда не ясна ситуация с CPP?

А.Изосимов: Мы пытаемся идти от абонентов, от того, что им нужно, а не от регуляторных требований. Это не попытка предугадать, как будет выглядеть CPP. В любом случае структура тарифов сохранится.

К.МакНили: Мы уже задумываемся о возможных финансовых последствиях от введения CPP, учитываем это в наших финансовых прогнозах. Размышляя о будущих тарифах, мы уже это учитываем.

Какие критерии использовались при проведении опроса на тему приверженности абонентов?

З.Хохлова: Это данные исследования, которое для нас проводит TNS. Это ежеквартальные опросы репрезентативной выборки населения России. У нас есть определенная градация - приверженные, лояльные, нелояльные... это определяется ответами людей на достаточно большое число вопросов, их намерениями подключаться/не подключаться. Это достаточно комплексное решение, которое мы постоянно проводим, чтобы наблюдать динамику.

Каков размер выборки?

З.Хохлова: Данные мы показываем на ежеквартальной основе, но мониторинг ведем ежедневно. За квартал опрашиваем несколько тысяч абонентов. Точную цифру называть не буду, чтобы не ошибиться.

Влияет ли на отток рост SAC?

А.Изосимов: SAC в целом у нас около $12. Квартальные колебания этого параметра нельзя интерпретировать буквально, поскольку в нем "сидит"  большая доля дилерских комиссий, которые "размазаны" по времени. В регионах это так называемый "claw back" (если некачественные абоненты были подключены, если они за 6 месяцев не выговаривают определенную сумму, мы забираем у дилера обратно некоторую сумму), а в Москве, напротив, схема pay-back, т.е. если абонент "правильный", если его трафик превосходит определенную планку, то мы платим дилеру определенную сумму. В итоге, можно говорить об отложенном эффекте. В итоге нельзя говорить, что, например, SAC непосредственно в этом квартале вот так коррелирует с теми или иными инициативами. Кроме того в четвертом квартале мы намеренно очень много тратили на дилерские компании. Т.е. мы решили инвестировать не в цену, а в различные дилерские программы, что обеспечило нам более высокую долю продаж, чем она бы была в противном случае. Поэтому с SAC можно соотносить новых абонентов, но никак не выручку.

В момент проведения ребрендинга был всплеск подключения новых абонентов. Сейчас, на мой взгляд, эффект снижается. Будете ли вы постоянно тему ребрендинга "подогревать"?

А.Изосимов: Вы неправильно понимаете цель ребрендинга. Целью ребрендинга никогда не было привлечение новых абонентов! Если бы перед нами стояла цель просто привлечь новых абонентов, мы никогда бы не стали делать ребрендинг. Более того, когда мы в апреле запустили ребрендинг, мы "просели" по подключениям абонентов. Ребрендинг делался для того, чтобы сейчас, когда рынок уже насыщен, и когда привлечение новых абонентов становится уже вторичным, чтобы сейчас наши абоненты никуда не уходили, чтобы у нас выше была лояльность, чтобы у нас абоненты тратили больше денег. Вот сейчас динамика ARPU в большой степени зависит от того, насколько эффективно работает бренд. Я бы смело сказал, что падение ARPU у МТС, которое выше, чем у нас, отчасти сформировано телодвижениями с абонентской базой, которые они делают, а отчасти недостаточной лояльностью абонентов и невозможностью или неумением стимулировать их большИе затраты.
Для чего мы делали ребрендинг? Мы ставили задачу - ребрендинг не должен повредить подключениям новых абонентов, но не пытались этот процесс активизировать.

Будет ли большинство пре-пейд тарифов с ценой за соединение? Деньги ведь как-то нужно зарабатывать?

З.Хохлова: В новой рублевой линейки тариф "Проще говоря" - единственный тариф с такой оплатой.

Как абоненты будут переводиться на новые тарифы? Принудительно?

К.МакНили: В какой-то момент в будущем мы будем наши ТП переводить в рублевые ТП по фиксированному курсу. Конкретно мы это объявим в течение нескольких следующих недель.

Почему у МТС, который провел "чистку" АБ уровень оттока меньше, около 5%, а у вас за 8%. Тем не менее МТС ребрендинг не проводил.

А.Изосимов: Отток и чистка... эти понятия рядом вызывают ассоциацию с какой-то пещерой алхимика, который что-то делает, а затем бац, выпригивает какая-то оценка оттока. У "Билайна" отток достаточно стабилен. Нужно понимать, что отток это некая "средняя температура по больнице". Мы уже на внутреннем уровне управления практически не смотрим на изменения данного показателя в интегральном виде. Сейчас мы смотрим на отток по основным сегментам. Насколько я помню, в Москве 15% абонентской базы генерируют 70% выручки. Уровень оттока применительно к этим 15% для нас очень важен. За этим мы смотрим постоянно, со вниманием. И для этого сегмента у нас отток существенно снизился, я бы даже сказал "в разы". Но есть и сегмент абонентов, которые всегда приходит-выходит в течение года. Здесь мы скорее пытаемся минимизировать свои затраты, чем удержать таких людей. Эта дифференциация очень важна. В отношении МТС, важен не столько отток, или какие-то другие усредненные изменения, сколько динамика доходов и выручки от одного абонента, которые потом транслируются в маржу. И мне кажется, что проблемы у МТС появились тогда, когда у них ARPU стало падать быстрее, и стала падать маржа. Тут уж как угодно отток считай, но реальная выручка все показывает. Если сейчас посмотреть по кварталу, по России, мы от МТС отстаем по выручке очень незначительно.

Есть ли смысл сейчас начинать какой-то пересчет тарифов, если в июле их скорее всего опять придется пересчитывать в связи с введением бесплатных входящих?

А.Изосимов: Было бы неправильно заставлять абонентов переходить с долларовых тарифов на рублевые. Мы больше не будем продавать долларовые тарифы, но отменять их, вероятно, было бы неправильно. Мы приняли философию, что будем поддерживать их параллельно. При этом возникает проблема оплаты. Вероятно нам придется ввести какой-то единый курс. Сейчас мы над этим работаем - какой курс взять, как его зафиксировать. Что делать с большим числом долларовых карт, которые находятся в обороте? Что делать с корпоративными клиентами, с которыми установлены счета в долларах? И еще сторона - рабочая валюта учета компании это доллары, так уж сложилось. Нам нужно понять, насколько переход на рубли требует изменения компанией валюты учеты. Сейчас мы продумываем, как сделать этот процесс наименее болезненным. Но окончательного решения по этому вопросу нет.

Сейчас у нас около 1500 тарифов, есть тарифы, на которых сейчас обслуживается буквально несколько человек, которые ими пользуются. Насильно закрывать не будем.