Артем Оранж, исполнительный директор "БелСел" (DIALLOG)

Г-н Оранж, чем объясняются причины столь радикальных отличий стратегии на рынке "БелСел" от стратегии румынского ZAPP, российского "СКАЙЛИНК", ориентирующихся на узкие сегменты рынка?

Это связано с тем, что конъюнктура рынка сотовой связи Беларуси категорически отличается от конкурентной среды Москвы, Санкт-Петербурга или Румынии. Если сравнить цифры проникновения и динамику прироста абонентских баз в Беларуси и в вышеназванных местах, то можно увидеть существенные различия. ZAPP не занимает сколь бы то ни было заметную, я имею ввиду – двузначную долю рынка, и этого никогда не произойдет. Существующие в Румынии операторы GSM – речь прежде всего о Conax и Orange – доминируют на местном сотовом рынке достаточно давно и продолжают активно вести свою работу, и ZAPP смирился с таким положением дел. Аналогичную ситуацию можно наблюдать и в Москве, и в Санкт-Петербурге.

Беларусь находится лишь в начале того пути, который уже пройден в Румынии и столицах России – абонентская база пользователей сотовой связи Беларуси продолжает расти быстрыми темпами, воспользовавшись этим обстоятельством, можно получить массового абонента, которому нужна доступная мобильная связь. Говорить о том, что рынок мобильной связи насыщен и уровень проникновения сотовой связи достиг своего максимума можно, когда новые абоненты уже не будет приходить к операторам в таких объемах. В этом периоде развития абонент будет думать о том, какую карту ему купить, а от какой избавится, чтобы обслуживаться по более выгодным тарифам, получать более качественные услуги. Это станет началом следующего этапа конкурентной борьбы, и мы под него будем адаптироваться.

Наша компания предлагает конкурентные тарифы и качественную связь, и, учитывая, что рынок проходит стадию бурного роста, мы можем – шанс еще не потерян - достойно конкурировать в росте численности абонентской базы с операторами GSM, чтобы в итоге наша доля стала более заметной.

Объяснением нашего рыночного сегментирования и выбора иной целевой аудитории, чем у других сетей CDMA450 можно назвать и условия регулирования, которые имеют место в Республике Беларусь. Это не дает нам возможности предложить тарифную политику, которая используется компанией "СКАЙЛИНК", - безлимитные тарифные планы, - единственное конкурентное преимущество, благодаря которому эта сеть существует и развивается. Передача данных, о которой они говорят – это конечно важно и хорошо, но вторично по отношению к безлимитным тарифам, которые в действительности довольно легко продавать.

Тем не менее, в качестве резюме: к выбору стратегии развития нас побудили исключительно рыночные механизмы, действующие в Беларуси. Чтобы быть успешным оператором – необходимо получать доход, а для этого необходим рост абонентской базы.

Оценивая пройденный с февраля прошлого года путь – у вас действительно нет ощущения, что стратегия набора абонентской базы через дотации оборудования, долгосрочные рассрочки скрывает в себе массу спорных вопросов? Не проще ли было зарабатывать больше денег на меньшем количестве абонентов?

Куда уж меньше? (смеется)
В Беларуси абонентами сотовых компаний является более 2 000 000 человек, и примерно 4% рынка – у стандарта CDMA450.
Для оператора сотовой связи крайне важна доля рынка, она воссоздает сама себя, потому что на определенном этапе срабатывает эффект мультипликации. И только тот оператор имеет долгосрочную перспективу, который сумеет закрепить за собой долю определенную рынка. В противном случае– если критическая масса достигнута не будет – абонентская база уменьшится практически до нуля.
А критическая масса – не просто выручка, начисления, минуты - это те люди, которые пользуются нашими услугами, и советуют нашу связь своим родным и друзьям. Поэтому мы считаем, что выбрали стратегию правильно, и она приведет нас к поставленным целям.

О финансовых результатах. Для питерского "СКАЙЛИНК" MoU составляет 1500 минут, ARPU - $68, финансовые показатели белоруской сети cdma при гораздо большем MoU по оценкам независимых экспертов определенно скромнее?

Естественно, если мы являемся оператором, ориентирующимся на массовый рынок, то и ARPU у нас среднерыночный. Но необходимо сравнивать нагрузку на сеть и те доходы, которые данная нагрузка приносит. Если нагрузку исчислять в минутах использования и поделить декларируемый ARPU наших коллег в России на ту нагрузку, которую их абоненты создают на сеть – получится выручка от продажи одной минуты в сети. И вот этот показатель у нас с ними одинаков. Так что экономическая эффективность использования наших сетей примерно одинакова.

Кстати, учитывая, что в "СКАЙЛИНК" трафик передачи данных учитывается по объему, а не по минутам, существует определенная вероятность, что в России в MoU (1500 минут, примеч. АМ) не входит нагрузка трафика передачи данных, учтенная в ARPU. В результате еще неизвестно, в чью пользу данное соотношение – мы учитываем передачу данных и в числителе, и в знаменателе.

Насколько популярна услуга передачи данных у белорусских абонентов? ZAPP передача данных приносит до 16% дохода, занимая 20% трафика…

Беларусь по корпоративной культуре передачи данных несколько отстала от той же Румынии. И в результате услуга передачи данных составляет менее 5% от выручки за трафик. Эта величина, как мне кажется, является достаточной и удовлетворительной на текущем этапе развития сети.

Интересует вопрос о вовлечении традиционных для CDMA сегментах рынка, в частности – SOHO – являются «своими» для DIALLOG?

Мы изучали ситуацию у наших коллег. Основным фокусом румынского ZAPP являются закрытые группы пользователей и, так называемые, малые и средние предприятия - примерно 10 сотрудников большей частью частные. Белорусское законодательство облагает налогом юридических лиц, использующих сотовую связь. Поэтому компании, которые как раз таки и относятся к сегменту SOHO, предпочитают подключать сотрудников как частных лиц и корпоративно использовать сотовую связь без дополнительных расходов. Из-за этого обстоятельства невозможно объективно определить количество предприятий, которые пользуются как нашими услугами связи, так и услугами наших уважаемых конкурентов. Но по косвенным признакам можно сделать вывод, что SOHO-абоненты в реальности составляют десятки процентов от абонентской базы нашей компании.

Популярны ли услуги DIALLOG у корпоративных клиентов? Есть ли ниши, на которых удалось закрепиться?

Существенное количество банкоматов в Беларуси использует оборудование для подключения к нашей сети передачи данных. Организации, которые пользуются такими услугами, удовлетворены их надежностью и качеством. Здесь мы нашли определенную нишу, и этот бизнес будет развиваться далее. Потому что в секторе услуг беспроводной передачи данных сети равных DIALLOG в Беларуси нет.

Транспортные предприятия, которым необходимо определять местоположение с использованием устройств GPS, так же являются одной из наших перспективных ниш.

Но все направления я не хотел бы озвучивать, так как ряд новых услуг, над которыми мы работаем, связан с закреплением и расширением работы в уже существующих нишах.

По каким принципам "БелСел" принимает решения о появлении в ассортименте той или иной модели?

Наши абоненты пользуются сравнительно широким ассортиментом моделей телефонов. В сети работает 10 моделей, стационарные аппараты, дополнительные устройства передачи данных. Можно говорить, что DIALLOG занимает лидирующую позицию по ассортименту терминалов CDMA450 в мире.

Надо особо отметить, что сейчас в закупках оборудования мы переходим к новой стадии. Широкую поддержку от нас получил первый независимый импортер, который ввез в Беларусь телефон GIGA GSD-456. Мы активно помогали в организации сделки, поскольку во внешнеэкономической деятельности вообще и в данной сфере в частности есть определенная специфика, требующая опыта. Требуется сертификация и предпродажная подготовка – тестирование в сети, работа с программным обеспечением, - весь процесс растягивается на месяцы. Мы провели испытания и предпродажную подготовку GIGA GSD-456, позволившую этой модели быть такой же проверенной, качественной, как и телефоны, которые мы импортировали самостоятельно. А сейчас продаем ее в своих салонах. И точно так же готовы оказывать поддержку всем независимым от нас структурам, альтернативным поставщикам, которые берутся развивать это новое направление бизнеса. Мы приглашаем независимых поставщиков. Мы окажем поддержку всем, кто пожелает поставлять телефоны в Беларусь.

© интервью брал Андрей Монкевич, "Мобильный форум", Беларусь