Дмитий Подгорбунский, менеджер по работе с ключевыми клиентами - МТС, Siemens mobile

Говоря о деятельности компании Siemens в России, прежде всего вcпоминается МТС. Можно ли утверждать, что контракт Siemens с МТС определил судьбу немецкой компании на российском рынке?

В эти дни мы отмечаем замечательную дату: 10-летие Siemens mobile на российском рынке GSM. 10 лет назад был подписан первый контракт на поставку оборудования Siemens для строительства сети мобильной связи в России, и нашим первым клиентом была именно компания МТС. С этого контракта все начиналось и, безусловно, говоря об истории работы сотового подразделения Siemens на российском рынке, нельзя не отметить те изменения, те ступени роста, которые претерпевал наш главный российский проект - сеть МТС. Эти изменения, прежде всего, были обусловлены изменениями российского рынка связи, но и развитие сети МТС оказывало на них самое непосредственное влияние, а Siemens оказался неразрывно связан с процессом становления МТС на рынке и российского рынка мобильной связи в целом.

Чем, по Вашему мнению, может гордиться Siemens, если рассматривать историю развития бизнеса компании в России в последние годы?

Последние 6 лет рынок сотовой связи, и, соответственно, абонентская база крупнейшего оператора на этом рынке - МТС - росли фантастическими темпами, и компании Siemens, как основному поставщику МТС, удалось справиться с темпами роста сети МТС и обеспечить ее своевременное, качественное и надежное развитие - это то, чем все мы в российском подразделении компании обоснованно гордимся.

В 1998 году в МТС было два коммутатора Siemens и меньше 100.000 абонентов. Сейчас у МТС больше 100 сетевых элементов производства Siemens, которые установлены в России, Украине и Беларуси; этот проект стал крупнейшим для Siemens не только в России и на Украине, но и в Восточной Европе, и есть вероятность того, что он вскоре станет одним из самых больших в целом по Европе. Темпы развития МТС все эти годы были и остаются поистине фантастическими, и Siemens всякий раз достойно отвечала на вызов, который бросал нам рынок и жесткие требования заказчика, и мы горды тем, что внесли свой вклад в то, что МТС все эти годы остается заслуженным лидером рынка. От Siemens постоянно требовались все возрастающие объемы поставок оборудования, зачастую в самые жесткие сроки, требовались новые технологические решения, от нас требовалось выдержать темп, обеспечивая в то же время и качество услуг, присущее нашей компании - все это для нас было достаточно серьезным испытанием, с которым мы, как нам кажется, справились.

Кроме МТС у Siemens еще немало крупных зарубежных клиентов. Является ли проект МТС чем-то уникальным или это типовой для Siemens проект?

Однозначно, это уникальный проект - как по темпам роста, так и по архитектуре сети. Взять хотя бы специфику Москвы – для наших специалистов это было необычным опытом – днем миллионы абонентов приезжают в довольно небольшой центр гигантского города, вечером уезжают на окраину в спальные районы, при этом нагрузка может увеличиваться или уменьшаться в несколько раз, и это происходит очень неоднородно.

Сейчас в Москве установлено 15 коммутаторов и 12 HLR (регистров положения «домашний») производства Siemens. Схему построения сети в Москве было очень сложно разрабатывать, сеть получилась совершенно уникальной. Например, центр обслуживает выделенный коммутатор. К нему подключено большое количество контроллеров, заметно больше, чем требуется «по теории», которая работает для обычных городов, но не для таких мегаполисов, как Москва. Надежности сети МТС уделяется очень большое внимание. Так, на случай высокой нагрузки предусмотрены специальные схемы резервирования мощности сети с тем, чтобы обеспечить предоставление качественных услуг абонентам вне зависимости от колебаний нагрузки.

Всегда ли сотрудничество с МТС проходило гладко, был ли какой-то период "притирки", взаимного недовольства?

Сейчас уже можно вспомнить как о чем-то, относящемся к истории, о наших многочисленных дискуссиях, касающихся архитектуры построения сети, качества работы сети и мерах по обеспечению этого качества. Сеть, построенная совместными усилиями, наглядно доказывает, что все это было не зря, что результат оправдал затраченные на него усилия и эмоции. Процесс планирования сети - это всегда открытый диалог оператора и поставщика оборудования, потому что только так можно добиться высокого качества сети, ее готовности к внедрению новых услуг, а также ее своевременного расширения и модернизации.

Кроме российского проекта МТС, что бы Вы еще вспомнили в качестве наиболее важного события за прошедшие годы?

Таким событием, вне всякого сомнения, является выход МТС за пределы России и формирование принципов работы МТС как международного оператора. Построение сети мобильной связи МТС в Беларуси является по-настоящему "ярким примером" - настолько удачно сложилось наше сотрудничество с этой компанией теперь уже и на международном уровне.

Для МТС это был первый международный проект, первый выигранный международный тендер на получение лицензии. Интересно, что и для нашего московского представительства это также оказалось первым опытом работы за пределами России, ведь нам тоже пришлось участвовать в тендере, но уже на поставку оборудования. Этот тендер проводился по условиям республики Беларусь, что подразумевало его полную открытость и детальный учет местных требований. Тогда за контракт боролись пять компаний. Было сложно, но именно Siemens вышла победителем, предложив комплексный проект развития национальной сети, включая не только построение сети, но и ряд дополнительных услуг. Правильность выбора МТС, как мне кажется, уже подтверждена, прежде всего, тем успехом, которого добилась МТС в Беларуси, теми темпами роста сети, которые позволили компании стать лидером по числу подключений новых абонентов.

Для Siemens немалые дополнительные сложности при реализации международного проекта были связаны, как ни странно, с размером нашей компании. Огромные усилия потребовались для постоянной координации работы штаб-квартиры в Германии, российского представительства и вновь созданного подразделения в представительстве Siemens в Беларуси. Кстати, создание местного офиса Siemens, укомплектованного сотрудниками из Беларуси, также было одним из условий выигранного нами тендера.

Как Siemens удается "держать удар" со стороны азиатских компаний?

Самое главное то, что мы предлагаем нашим клиентам современные комплексные решения, которые отлично зарекомендовали себя на европейском рынке и дают возможность легко прогнозировать перспективы развития сети как с технологической, так и с финансовой точки зрения. Стоимость построения сотовой сети складывается из двух частей: капитальных вложений в развертывание сети (САРЕХ) и операционных затрат на поддержание ее функционирования (ОРЕХ). Часто за невысокими показателями САРЕХ могут скрываться значительные, превышающие нормальные прогнозируемые величины цифры OPEX?. В стандартном случае именно ОРЕХ является той составляющей, которая очень негативно влияет на финансовые показатели наших клиентов.

По нашему мнению, одним из важных преимуществ нашей компании является то, что наши продукты и решения позволяют четко планировать ОРЕХ. Одной из своих задач мы видим именно снижение этого показателя для оператора за счет современной, проверенной, легко масштабируемой технологии, которая позволяет легко осуществлять переход к новым услугам. Это в полной мере подтверждается теми операторами, которые очень внимательно относятся к операционным затратам. А здесь за нами исторический опыт, который показывает, что Siemens уже немало лет остается на гребне технического прогресса - мы оперативно внедряем новые услуги, новые технологии, такие, например, как GPRS, EDGE. Такие технологии можно внедрять двумя альтернативными способами. Один из них предусматривает едва ли не полную замену сетевого оборудования, мы же исповедуем совсем иной принцип - наше оборудование с самого начала строится "с прицелом" на технологии будущего, на эволюционное, а не революционное развитие, а потому, когда дело доходит до внедрения той или иной технологии, иногда достаточно провести модернизацию только радиоподсистемы или только программного обеспечения - это оборачивается гигантской экономией на операционных расходах. Сегодня, например, мы говорим, что все наше коммутационное оборудование "3G-ready" (готово к 3G).

Как это понять?

Конечно же, для организации пакетной передачи нужно дополнительное оборудование, но в части канальной коммутации все наше оборудование готово к использованию в сетях 3G, и это подтверждается опытом внедрения систем UMTS, которые сейчас в разных странах разворачивает, например, T-Mobile на оборудовании Siemens, в том числе и в странах Центральной и Восточной Европы, которые очень близки к нам по экономическим и технологическим показателям.

Таким образом, можно говорить о том, что оборудование Siemens в среднесрочной перспективе позволяет выиграть на экономии операционных расходов за счет того, что компания работает с прицелом на эволюционное развитие?

Именно так! У одного из руководителей крупного зарубежного оператора, имеющего филиалы в десятке стран мира, есть лозунг: «OPEX is a real cash out!». Мы слышим эти слова и делаем все необходимое, чтобы это не было головной болью наших клиентов.

Отметим немаловажный факт - совместимость оборудования Siemens. Сейчас ситуация и в мире и в России такова, что любой крупный оператор сотовой связи работает, как минимум, с двумя поставщиками. За счет использования стандартизованных протоколов и интерфейсов оборудование Siemens работает в паре практически с любым оборудованием других ведущих производителей. Обеспечению совместимости в компании уделяется очень большое внимание, и мы считаем, что это один из примеров нашего уважительного отношения к требованиям наших клиентов в части выбора поставщиков и технологий для развития своей сети.

Наконец, последнее, но не менее важное: техническая поддержка нашего оборудования. Мы уделяем этому вопросу самое пристальное внимание, так как это и составляющая имиджа нашей компании, и то, где мы можем и должны всесторонне поддерживать наших клиентов и экономить их ресурсы: как человеческие, так и финансовые.

Итог закономерен - на сегодняшний день Siemens является лидером по числу подписанных контрактов на поставку систем UMTS в мире - 30 контрактов. Более того, Siemens лидирует и по числу уже введенных в эксплуатацию UMTS-систем, как в Европе, так и во всем мире. Это показывает уровень доверия к нам ведущих мировых операторов.

Какую роль в достижении успеха Siemens играет та финансовая поддержка, которую, как мы знаем, в различных формах компания нередко предлагает российским покупателям?

Операторы всегда работают в ситуации ограниченных ресурсов - с одной стороны, у них масштабные планы закупки оборудования, строительства сети, с другой - достаточно ограниченные собственные или привлеченные средства, что оборачивается сокращением планов инвестиций в развитие сети и потерей конкурентоспособности на рынке. В наших интересах - помогать нашим клиентам, в частности, мы нередко предлагаем им схемы агрессивного развития, предполагающие объемные закупки оборудования, его быструю установку и запуск в эксплуатацию. С этой целью мы разрабатываем и предлагаем заказчикам различные схемы финансового сотрудничества, включая даже такие схемы, как, например, vеndor financing (финансирование поставщиком). В других случаях речь идет об отложенных платежах или помощи в организации страхования кредитных рисков со стороны экспортных кредитных агентств ECA, что позволяет нашим заказчикам получить очень привлекательные условия кредитования по низким процентным ставкам от ведущих мировых банков. Безусловно, это повышает привлекательность наших предложений, упрощая для покупателя решение вопросов финансирования.

Каким образом осуществляется гарантийная и послегарантийная поддержка клиентов Siemens в России?

Под технической поддержкой можно понимать поддержку функционирования сети, включая частотное планирование, а также доработку и модернизацию ПО. Московская служба Siemens Mobile Service обеспечивает все виды технической поддержки в гарантийный и постгарантийный период, в том числе обмен и ремонт модулей и узлов.

В Санкт-Петербурге у нас работает центр разработки ПО, сертифицированный по ISO9000. Центр занимается прежде всего адаптацией ПО для России, кроме того, центр участвует в процессе международного разделения труда, занимаясь разработкой некоторых модулей ПО подсистемы коммутации Siemens.
Siemens имеет всего несколько подобных центров в мире, и поэтому создание такого центра в России свидетельствует о высокой оценке уровня российских программистов.

Планирует ли Siemens производство сетевого оборудования в России?

Этот вопрос напрямую связан с объемами производства. На данном этапе развития рынка сотовой связи наши экономисты считают организацию такого производства нецелесообразной. Это, однако, не означает, что планы по созданию такого производства не могут появиться в ближайшем будущем.

Разве Siemens продает мало оборудования на российском рынке?

Нет, конечно. По нашим оценкам, по результатам 2003 года Siemens лидирует на российском рынке инфраструктурного оборудования для мобильной связи. С учетом возрастающих объемов поставок в этом году мы, без сомнения, сохраним 1-ое место и увеличим нашу долю рынка. Мы также активно работаем в Беларуси и на Украине, где наши позиции выглядят еще сильнее.

В России и странах СНГ у нас очень перспективные проекты. Тем не менее, для организации серьезного производства рынка одной страны явно недостаточно.

Немного статистики. Говоря о России, Беларуси и Украине и только о МТС, мы можем говорить о 54 регионах, где для оказания услуг сотовой связи используется сетевое оборудование Siemens mobile. Это 26 регионов в России, 7 - в Беларуси и 21 в Украине. Полный их список приведен в таблице ниже.

3G в России. Как Вы оцениваете шансы Siemens в связи с планами построения сетей 3 G в России?

Около 3 лет назад Siemens провел совместно с МТС испытания участка сети UMTS. В ходе испытаний мы приобрели уникальный опыт по интеграции оборудования 2G и 3G, а также по внедрению новых услуг. Сегодня мы принимаем активное участие в разработке концепции внедрения оборудования и услуг 3G на сети МТС и надеемся, что большой международный опыт нашей компании будет полезен техническим и маркетинговым специалистам МТС. 3G - дорогой и масштабный проект, подход к нему требуется серьезный, эволюционный. Внедряя сейчас услуги 2,5G и поддерживающие технологии, такие как GPRS, EDGE, мы готовим рынок к внедрению систем 3G.

Какие конкретно технологии, по Вашему мнению, могут уже сейчас подготавливать внедрение услуг 3G на российском рынке?

Это WLAN (WiFi), EDGE, PoC, A-GPS. Каждая из этих услуг имеет свою нишу.

WLAN - это «прорывная» технология. Если раньше только телефон ассоциировался с мобильностью, то WLAN дает мобильность и человеку с компьютером. Полномасштабное внедрение этой технологии на сети МТС поможет ей приобрести новых клиентов, а самим абонентам МТС обеспечит принципиально новые возможности мобильного доступа в Интернет, к корпоративным сетям. Использование технологий WiFi, а затем WiMax может послужить тем источником эволюции в сознании пользователей, который наглядно продемонстрирует, что мобильность и доступ к всевозможным источникам информации – это не фантастика, а реальность, доступная уже сегодня.

EDGE - это технология, позволяющая повысить скорости передачи и внедрить приложения, требующие таких скоростей, без полной модернизации основного оборудования сети. Опыт международных операторов показывает, что, скорее всего, сеть UMTS будет строиться по следующему принципу: в центрах крупных городов будут создаваться зоны UMTS (в так называемых горячих точках микросоты WiFi), а на окраинах будет работать EDGE - это наиболее оптимальная схема построения сети 3G на такой большой территории, как Россия. EDGE, к тому же, позволит ввести более гибкую тарификацию услуг: например, услуги, связанные с передачей данных на более низких скоростях, могут стоить дешевле, нежели услуги, требующие более высоких скоростей.

Технологию PoC (PTT) мы также рассматриваем как очень перспективную. Но не только и не столько, как PTT, как профессиональную радиосвязь, не только, как услугу группового вызова, сколько как основу для развертывания новых услуг на основе IP, включающих/предусматривающих тарификацию на базе IP и т.п. Здесь мы видим две основные категории пользователей - корпоративные клиенты и молодежь. Молодежь получит возможность общения в "голосовых чатах", более дешевую альтернативу обычным звонкам и, в какой-то степени, альтернативу SMS.
Перечисленные технологии в совокупности образуют современную технологическую среду, которая, в свою очередь, позволит оказывать современные услуги - такие как, скачивание видеоклипов, скачивание музыкальных клипов, информационные услуги.

Большой оптимизм вселяют в нас услуги, основанные на позиционировании. Siemens является одним из пионеров внедрения технологии позиционирования на основе A-GPS. Если раньше услуги на базе определения местоположения предназначались в основном для автомобилистов, то сейчас эта технология теоретически позволяет получить доступ едва ли не ко всем обладателям сотовых телефонов. Новые модели телефонов Siemens будут снабжены модулем A-GPS, обеспечивая их владельцам целый спектр услуг точного ориентирования на местности, услуги рекламы, "привязанной" к местоположению абонента, а для остальных абонентов сети - услуги поиска знакомых, детей, а также ресторанов, ближайших офисов продаж и т.п.

Применительно к России - когда можно ожидать внедрения тех или иных услуг?

A-GPS и WLAN уже демонстрировались совместно Siemens и МТС на выставке "Связь-.Экспокомм-2004", в настоящее время мы готовимся к запуску пилотных проектов на основе этих двух технологий. Сейчас стараемся просчитать, в каком варианте внедрение этих услуг окажется привлекательным для МТС. Пилотный запуск этих услуг можно ожидать, вероятно, к Новому Году.

PoC в МТС также в состоянии пилотного проекта, тем временем в Siemens интенсивно ведется разработка услуг "под" эту технологию. В рамках проекта внедрения PoC в России у нас уже есть партнеры по созданию специфичных услуг для нашего локального рынка.

И последний вопрос: за прошедший год в МТС произошло много изменений, как это сказывается на вашем сотрудничестве и каковы дальнейшие перспективы?

Действительно, за последний год в МТС была проведена комплексная реформа корпоративной структуры компании, появились новые менеджеры, произошло разделение на макрорегионы, были приняты новые критерии оценки эффективности работы как самой компании, так и взаимодействия с поставщиками. МТС сегодня – это, несомненно, огромная, мощная компания, которая решает амбициозные задачи и ставит не менее сложные, но интересные задачи перед своими партнерами. Мы гордимся партнерством с МТС и готовы сделать все от нас зависящее, чтобы продолжить наше успешное сотрудничество, проверенное годами. При этом мы понимаем, что это требует от нас новых подходов к ведению бизнеса и взаимодействию с нашими клиентами: более глубокому и внимательному анализу потребностей операторов и конечных потребителей услуг мобильной связи, к более серьезной системной интеграции и т.д. Мы готовимся к этому и меняемся, и первые результаты наших усилий заметны уже сегодня..

© беседовал А.Бойко, "Мобильный форум"