Российская компания CBOSS, крупнейший разработчик биллинговых систем, оказалась практически вытесненной с национального рынка зарубежными производителями. Еще два года назад стоимость каждого второго разговора по мобильному телефону в России рассчитывалась при помощи ее программного обеспечения. Теперь же CBOSS вынуждена искать клиентов за рубежом.

Взлет рынка сотовой связи позволил заработать не только производителям и продавцам мобильных телефонов и операторам, но и разработчикам программного обеспечения, которое ведет учет стоимости разговоров. Сейчас этот бизнес приносит десятки миллионов долларов. Одним из таких удачливых разработчиков стал выпускник закрытого математического вуза, президент компании CBOSS Андрей Морозов. Он производит впечатление человека, который готов в любую секунду дать отпор недоброжелателям. Морозов увлекается гонками на спортивных мотоциклах, боксом и карате. В корпоративной столовой компании висят чучела животных и птиц, которых он собственноручно подстрелил на сафари в далеких странах. Но в борьбе за рынок навыки охотника Морозову не помогли. Его компанию активно теснят западные конкуренты – Amdocs и Converse. Как признается глава CBOSS, если отношение государства к регулированию отрасли не изменится, то, возможно, вообще придется уйти из телекоммуникационного бизнеса в России.

Весной 2004 года в результате победы в тендере на поставку биллинговой системы "Связьинвесту" 80% российского рынка этого сектора захватила американо-израильская корпорация Amdocs. По косвенным данным, сумма контракта составила около $150 млн. Как утверждает Андрей Морозов, участвовать в тендере его компанию даже не пригласили. Системы Amdocs установлены также у "МегаФона" и "Вымпелкома". Из крупных клиентов у CBOSS остались только МТС и региональный волжский оператор СМАРТС. Причем, по некоторым данным, МТС сейчас также изучает возможности западных биллинговых систем. В этой ситуации CBOSS не остается ничего другого, кроме как искать новые рынки за пределами России либо сокращать персонал.

Учетчик секунд

В 1992 году Андрей Морозов пришел в компанию "Московская сотовая связь" (МСС) ведущим программистом, затем стал руководителем группы, отвечавшей за работу биллинговых систем. Разобравшись в проблеме, Морозов занялся производством биллинговых систем для региональных операторов. В середине 1990-х в России появились десятки небольших сотовых компаний, которые вначале обслуживали всего лишь 200 – 300 абонентов. Средств на приобретение собственного программного обеспечения у них не было, поэтому им было выгодно передавать функцию расчета стоимости разговоров на сторону. Таким образом у Морозова сложилась собственная клиентура. В 1996 году он разошелся во взглядах на дальнейшее развитие системы со своим руководством в МСС. По словам Морозова, руководство компании на определенном этапе решило, что биллинг работает удовлетворительно и в дальнейшем усовершенствовании не нуждается. Морозов так не считал. В результате Морозов создал компанию CBOSS, которая быстро начала набирать обороты. Количество сотрудников ежегодно удваивалось. Темпы роста детища Морозова можно оценить, взглянув на офис компании: помещения разбросаны по нескольким соседним зданиям. Покупателей в разработках CBOSS привлекали невысокая цена, разнообразие программных решений и их интегрированность между собой. На ПО, созданное компанией Морозова, перешли операторы "Кубань-GSM", приморский "Примтелефон", новосибирский "НСС-900". В 1998 году системы CBOSS были установлены в поволжской ассоциации СМАРТС, которая сейчас обслуживает более миллиона абонентов. Следующим крупным клиентом стала компания МТС. Решения CBOSS не назовешь дешевыми, но по сравнению с ценами западных производителей это были приемлемые суммы. По данным "Ко", МТС первоначально заплатила не более $0,5 млн. К 2003 году CBOSS контролировала около половины российского рынка. В ее штате трудились более 2000 сотрудников. Морозов мог праздновать победу: за восемь лет ему удалось создать одну из самых крупных ИТ-компаний в России.

Жертва консолидации

Однако дальше события начали разворачиваться по неблагоприятному для CBOSS сценарию. Сотовые операторы "большой тройки", развиваясь в регионах и скупая мелкие компании, консолидировали рынок. Из сотен операторов выжили десятки. Количество заказчиков сократилось. Кроме того, теперь они стали представлять интерес и для западных производителей, которые начали активно предлагать свои услуги.

"Централизация рынка связи влияет прежде всего на крупных поставщиков биллинговых систем, – говорит директор департамента компании "Рексофт" Денис Милющенко, (компания продвигает биллинговую систему "Барсум Оператор"). – Уже сейчас им необходимо начинать искать новые ниши на рынке. Что касается небольших производителей биллинга, то вряд ли этот процесс как-либо значимо отразится на них". Одним из последних шансов для CBOSS сохранить темпы развития стало решение "Связьинвеста" об установке единого биллингового решения во всех семи межрегиональных компаниях взамен использовавшихся прежде разрозненных и разнородных систем. Благодаря этому заказу CBOSS могла бы вырасти до производителя мирового уровня. Однако решение госхолдинга остановить выбор на Amdocs похоронило эти надежды. Морозову пришлось срочно искать другое применение человеческим и финансовым ресурсам, которые ему удалось накопить за годы быстрого роста. Решение было найдено быстро: нужно "громить врага в его же логове", то есть вторгнуться на западные рынки, где присутствуют "оккупанты" из Amdocs.

Пророки в чужом отечестве

Наращивать свое присутствие за пределами России CBOSS начала в этом году. В марте Морозов созвал пресс-конференцию с названием "Нет пророков в своем отечестве…". Он заявил, что сегодня российским разработчикам ПО не имеет смысла ориентироваться на отечественный рынок, что у отечественных заказчиков имеются шальные деньги и огромное желание их потратить. Поэтому нередко решения выбираются необдуманно. Также компания заявила о победе в тендере, проведенном норвежским сотовым оператором Teletopia Mobile Communications AS. Сумма контракта оценивается в размере от $1 млн до $5 млн. Глава CBOSS дал понять, что это не последняя победа в западных тендерах.

Андрей Морозов признает, что в Европе и Америке достаточно настороженно относятся к российской продукции, будь то потребительские товары или интеллектуальная собственность. Западные компании охотно покупают русские "мозги", но не хотят покупать российскую продукцию, считает он. Чтобы переломить ситуацию, нужно воспитать в западном заказчике положительное отношение к брэнду "Сделано в России". Одной компании это не под силу, поэтому было принято решение приобрести западную "витрину". В феврале 2004-го компания купила бизнес по разработке систем prepaid-биллинга у финской Fujitsu Services Oy, входящей в японский концерн Fujitsu. Финский офис CBOSS стал западным плацдармом, с которого компания намерена вести наступление на западные рынки. Следующим шагом стало заключение соглашения с Hewlett-Packard. Теперь HP будет использовать интеллектуальную собственность CBOSS в решениях, продающихся под брэндом американской корпорации.

Пока Андрей Морозов отказывается называть объем доходов, получаемых от зарубежных сделок. Вероятно, пока приток средств из-за границы незначителен. Среди клиентов CBOSS колумбийский оператор Colombia Movil, норвежский оператор Teletopia Mobile Communications AS, иорданский New Generation Telecom и лаосский Lao Asia Telecom. По самым оптимистичным оценкам, доходы от этих сделок могли составить $10 млн – $20 млн. Европейский журнал Vanilla Plus, пишущий о проблемах телекома, опубликовал интервью с Морозовым под заголовком "Русская революция". Но о настоящем перевороте пока говорить преждевременно.

Точность не бывает лишней

Биллинговая система не просто позволяет оператору узнать, сколько наговорили его абоненты. В определенном смысле это лицо телекоммуникационной компании. Неправильно или не вовремя списанная со счета сумма, скорее всего, поставит точку в отношениях между оператором и абонентом. Конечно, деньги можно вернуть, но клиент потеряет доверие к фирме, начнет сомневаться, всегда ли до этого инцидента расчеты были верны и не повторится ли подобная ситуация в будущем. Именно поэтому многие операторы считают, что лучше переплатить за биллинговую систему, чем подвергаться риску.

Аналитик компании Iks-consulting Оксана Панкратова полагает, что в случае с крупными телекоммуникационными фирмами выбор "тяжелых" западных решений может быть оправдан. "Биллинг – главный фактор, влияющий на отношения оператора с клиентами. Все прекрасно помнят, как из-за непрозрачности биллинговой системы в МТС (тогда в компании стояло решение CBOSS) родилась "байка", что сотрудники МТС якобы "крадут" деньги абонентов. На самом деле средства просто списывались со счетов с запозданием, в результате чего абоненту казалось, что деньги взяли "неизвестно за что". Этим умело воспользовался "Вымпелком", выпустивший телевизионную рекламу со слоганом "Не понял". В одном из роликов, к примеру, футболисты забивали несколько голов своим противникам, а выйдя на поле после перерыва, обнаруживали, что счет опять нулевой".

Справедливости ради надо заметить, что компания МТС достаточно быстро ликвидировала этот недостаток, а биллинговая система не раз давала сбои и в "Вымпелкоме", использующем решение Amdocs. Кроме того, ни одного реального судебного иска против МТС по поводу "исчезновения" денег со счетов так и не было подано. Как пояснил "Ко" директор департамента информационного обеспечения "Связьинвеста" Олег Михайлов, одной из основных причин выбора в качестве разработчика Amdocs стал тот факт, что американская компания предложила холдингу безлимитную лицензию. Таким образом, в будущем "Связьинвесту" не придется платить за новые рабочие места в системе, независимо от того насколько быстро будет расти его бизнес. Также Amdocs предоставила все виды лицензий – на расчет платы за сотовую и фиксированную связь, IP-телефонию и доступ в Интернет. Кроме того, Amdocs предложила большие скидки. По словам Михайлова, стоимость проекта может составить около $150 млн. Он пояснил, что внедрение нового решения, без сомнения, повлияет на рост капитализации "Связьинвеста". Раньше в компании стояло несколько биллинговых систем. Унификация поможет сократить издержки и повысить управляемость компании. "Большинство отраслевых аналитиков и независимые директора "Связьинвеста" пришли к выводу, что мы приняли правильное решение", – сказал Михайлов.

Урок либерализма

Денис Милющенко из "Рексофта" признает, что российский рынок "тяжелых" биллинговых систем отечественные разработчики уже проиграли. "Что касается верхнего уровня, то здесь приходится констатировать поражение отечественных производителей, – поясняет он. – Думаю, что шансов изменить ситуацию практически не осталось. Чтобы компенсировать отставание, необходимы слишком большие инвестиции. К тому же клиентская база практически поделена". По данным "Ко", после завершения проекта в "Связьинвесте" в руках Amdocs окажется более 70% рынка (по количеству обслуживаемых абонентов). Это означает, что подавляющее большинство россиян будет узнавать о стоимости разговора с помощью решения Amdocs. На долю CBOSS останутся скромные 20%. Большинство участников телекоммуникационного рынка затрудняются однозначно ответить, где российские разработчики биллинговых решений "пропустили поворот" и был ли он. Пример CBOSS показывает, в какую ситуацию попадут многие российские компании через несколько лет после либерализации телекоммуникационного рынка. О технических преимуществах различных систем можно спорить бесконечно. Но дело даже не в них. Amdocs смог создать на рынке мнение, что его решение самое совершенное. С легкой руки Николая Прянишникова за этой компанией в России закрепилась репутация "Мерседеса среди биллинговых систем". Когда сосед ездит на "Мерседесе", человек начинает задумчиво смотреть на свою машину и прикидывать, во сколько ему обойдется престижное приобретение.

Что такое CBOSS

Год основания – 1996.
Оборот – $80 млн.
Численность – 2000 человек.
Акционеры – не раскрываются.
Количество инсталляций – 735.
Решения работают у 140 клиентов в 18 странах мира.
Крупнейшие клиенты в России – МТС, СМАРТС, "Кубань-GSM", "ПетерСтар", АСВТ, "Зебра-Телеком".
Конкуренты – Amdocs, Comverse, Intec Telecom Systems, "Питер-Сервис".

© Антон Бурсак "Компания"

"Мобильный форум" обратился в CBOSS с просьбой прокомментировать интересное мнение автора "Компании". Предлагаем вашему вниманию официальный комментарий пресс-службы компании.

"Сейчас действительно можно говорить о вытеснении российских разработчиков с российского же рынка. Однако ключевую роль в этом процессе играют не зарубежные производители, а наши же соотечественники, принимающие решения о приобретении импортных систем. И, надо полагать, эти решения основываются не на рыночных критериях - функциональности, стоимости, надежности и др. Если бы речь шла об открытой конкуренции, о сравнении характеристик систем, тогда и конкурсы были бы открытыми. А не такими, как, например, в «Связьинвесте». Ведь до сих пор не было публикаций ни об условиях конкурса, ни о принципах формирования списка его участников, ни о критериях выбора решения.

В прессе по данной сделке одни только туманные и неоднозначные комментарии. Так, например, оценки суммы сделки варьируются от 150 до 500 млн. долларов, нет ясности с «безлимитными» лицензиями, непонятно каким образом сделка повлияет на рост капитализации и т.д.

В статье верно отмечено, что о технических преимуществах различных систем можно спорить бесконечно. Это означает, что нет какого-то конкретного превосходства зарубежных систем в качестве, функциональности, надежности и других объективных характеристиках. Определяющее значение в закрытых конкурсах имеют лоббистские возможности, рекламные кампании и PR-манипуляции. Мнение об имидже «Мерседеса» среди биллинговых систем – результат применения этих технологий, также как и слухи о «кражах» денег абонентов в МТС. Специалистам очевидно, что в случае с МТС речь идет не о пресловутой «непрозрачности» биллинга, а об успешной PR-акции их конкурентов. Подтверждением этого как раз и является отсутствие судебных исков со стороны абонентов в адрес оператора.

Конкурентоспособность продукции CBOSS на деле подтверждается успешными продажами за рубежом. Любая международная корпорация «вынуждена искать» клиентов на международном рынке. Это естественный путь развития. Мы гордимся тем, что стали одной из очень немногих российских компаний IT-сектора, чья продукция пользуется спросом за пределами России и СНГ.

Стратегия международного развития CBOSS сформировалась не сейчас, и не год назад. Активные действия по продвижению на зарубежные рынки компания начала еще в 1999 году с участия в GSM Конгрессе в Каннах. С тех пор CBOSS регулярно участвует во всех значимых международных выставках и конгрессах, зачастую оказываясь там единственной российской фирмой. Контракты с клиентами из дальнего зарубежья, подписанные к началу 2004 года – это только первые результаты проделанной работы.

Высокая активность на международном рынке вовсе не предполагает уход с рынка российского. Мы уверены, что те положительные сдвиги, которые происходят сейчас в общественно-политическом укладе страны, приведут к тому, что национальные интересы будут если не превалирующими, то хотя бы не дискриминируемыми. Единичный факт столь безразличного отношения крупнейшего российского телекоммуникационного холдинга к сформулированным на высшем уровне государственной власти стратегическим приоритетам развития страны, при всей его болезненности для отрасли и экономики в целом, не может изменить нашу приверженность национальным интересам.

Так что сокращать производство и персонал, как нам советует автор статьи, мы не намерены. Более того, мы рассчитываем на рост и планируем создавать новые высокооплачиваемые рабочие места в области производства высокотехнологичной продукции, весьма существенной для конкурентоспособности нашей страны".