CNews.ru: На ваш взгляд, какие основные группы пользователей мобильных телефонов можно выделить сейчас на российском рынке? Насколько эта сегментация клиентской базы будет коррелировать с ситуацией на западном рынке?

Олег Семечкин: На сегодняшний момент стоит выделить три основные группы пользователей сотовых телефонов. Первая группа — это пользователи начального уровня, «entry level», которые впервые приобретают мобильные телефоны, в основном, не для постоянного общения, а для связи в «экстренных» случаях, как правило, с родными и близкими. Эти пользователи покупают самые дешевые трубки из нижнего ценового сегмента, класса «low end».

Ко второй группе относятся любители новинок сотовых телефонов, которых можно назвать «технократами». Они ждут появления в аппарате каких-то новых функций, любят (или пытаются) ими пользоваться. «Технократы» позиционируют себя как эксперты в сотовой связи, в дополнительных услугах. Они стремятся доказать окружающим, что разбираются в технологичных «штучках». Потребители из этой группы пользуются телефонами так называемого бизнес-уровня, среднего ценового сегмента, в которых присутствуют все возможные функции, доступные в сотовых сетях. «Технократы» стремятся к тому, чтобы у них всегда был самый «продвинутый» аппарат, который пока трудно встретить у знакомых. Это может быть не самая дорогая модель, но она обязательно должна быть до предела «нашпигована» новыми функциями.

CNews.ru: Есть еще телефоны с драгоценными камнями…

Олег Семечкин: Эти модели относятся к другой категории, их производители сами не делают. Наиболее известна фирма Vertu, созданная на базе технологической площадки концерна Nokia (там разрабатывают «начинку») и дизайнерской фирмы, которая работает непосредственно как с ценными, так и обычными металлами, обычным стальным корпусом. Эти телефоны выпускаются лимитированными сериями и не рассчитаны на массового потребителя. В этом отношении данный рынок больше похоже на рынок дорогих часов и аксессуаров. Официально в России производством и продажей таких эксклюзивных телефонов никто не занимается, хотя, например, наши партнеры в Саратове выпустили корпус из трех цветов золота, который стоил около 3,5 тысячи долларов. Несмотря на высокую цену, к этому телефону был проявлен явный интерес, как только его выставили на продажу. Часто подобные акции проводят в рекламных целях, и существует много компаний, ювелирных фирм, которые готовы оформить серийный телефон бриллиантами, золотом или другими драгоценными материалами. Но это совершенно другой рынок, скорее, относящийся к ювелирному, чем к рынку сотовых телефонов.

В третью, после «технократов», категорию пользователей можно отнести поклонников самых модных и «продвинутых» моделей. Эти потребители ориентируются на дизайнерские решения класса high end, они любят очень часто их менять, и с появлением новых моделей в этом классе стремятся их приобрести. По нашим расчетам, смена телефонов в Москве у этой категории пользователей происходит с периодичностью от трех до шести месяцев. В регионах также есть «продвинутые» потребители класса high end, которые меняют телефоны не менее часто, чем москвичи, но таких людей там меньше. Всех их объединяет то, что они стремятся к тому, чтобы телефон был модным аксессуаром…

CNews.ru: И при этом у них многие функции так и остаются невостребованными?

Олег Семечкин: Они наверняка и не пользуются всеми этими «штучками», которые просто «зашиты» по умолчанию в эти телефоны, так как последние относятся к верхней ценовой категории. «Модники» не такие продвинутые в техническом плане, как «технократы», для них самая важная функция телефона — это обычная голосовая связь, однако сам телефон при этом должен быть красивым, дизайнерским и не массовым. Производители трубок меняют свои продуктовые линейки каждые 7–8 месяцев, и все для того, чтобы попробовать продать более свежую модель тому же клиенту, который однажды уже выбрал их аппарат. Здесь прослеживается аналогия с автомобильным бизнесом — каждые 3–4 года (в Японии чаще), потребителя «подталкивают» к покупке фактически такой же машины, но с какими-то новыми функциями.

CNews.ru: По вашим оценкам, какой параметр мобильного телефона в российском восприятии сейчас приоритетнее — дизайн и известность модели или функционал?

Олег Семечкин: Как я уже говорил, мы условно делим пользователей на «технократов» и «гуманитариев». Для первых важны новизна и функциональность, для вторых — внешний вид, дизайн. В различных странах существуют разные особенности потребителей по предпочтениям. Например, если говорить о цвете, то в России популярны телефоны темно-синего, серого, бордового цветов и цвета «металлик» — именно на них приходится основная масса продаж, до 80%. В то же время в Китае, в основном, продаются телефоны белого цвета — на них также приходится порядка 80% продаж.

В целом российские потребители при выборе телефона руководствуются, в первую очередь, личными предпочтениями в дизайне. Я не беру в расчет группу «low end», хотя и у них существует ограниченный выбор среди моделей нижнего ценового диапазона от разных производителей. Телефоны в одном ценовом сегменте функционально примерно одинаковы, а вот их дизайн отличается.

CNews.ru: Играет ли хоть какую-то роль при выборе аппарата экологичность стандарта (GSM/CDMA), такой технический параметр, как уровень излучения, или, благодаря усилиям поставщиков, эта проблема окончательно заретуширована?

Олег Семечкин: С нашей точки зрения, на сегодняшний день при приобретении телефона вопрос вредности электромагнитного излучения возникает лишь примерно в 1% случаев, не более того. Опасения по поводу собственного здоровья начались с момента появления стандарта NMT, который использовал мощность излучения порядка 8 Вт, и это действительно много. Количество базовых станций было ограниченно, поэтому для обеспечения связи требовались мощные аппараты. Позже появился стандарт АМPS, в котором использовалось также довольно мощное излучение (около 2 Вт на каждую базовую станцию). Самих базовых станций насчитывалось не по несколько тысяч в городе, как сейчас, а всего несколько десятков. Поэтому телефоны работали на полную мощность, они даже нагревались возле уха абонента. Именно тогда потребитель и заинтересовался вопросом безопасности. Года три назад СОНЕТ в своей рекламе пытался играть на этом — продвигаемый им стандарт CDMA является рекордсменом по минимуму мощности излучения — менее 0,1 Вт.

Что касается стандарта GSM, то максимально разрешенная мощность излучения с базовых станций и, соответственно, с телефонов, ограничена двумя ваттами. Однако производители сейчас выпускают телефоны с мощностью излучения меньше 2 Вт, поскольку необходимость в мощных трубках отпала в связи с практически полным покрытием сотовой связи. Сам телефон работает «на максимум» очень непродолжительное время — в основном, когда он где-то экранирован, либо пользователь находится в неуверенной зоне приема, например, в подвале или в машине. В этих случаях телефон начинает работать с большей мощностью, чтобы пробить помехи, экран. Основное же время телефон работает с минимальной нагрузкой, с достаточно безопасным уровнем излучения.

CNews.ru: По вашим прогнозам, сохранится ли в будущем году тенденция к падению цен на «продвинутые» трубки? На какого рода продукцию в этом случае будут ориентироваться покупатели традиционно дорогих моделей «не для всех»?

Олег Семечкин: Цена на телефоны падает с увеличением объемов производства — чем больше однотипных моделей выпускается, тем ниже цена. Основные затраты в себестоимости аппарата приходятся на его разработку, поэтому с учетом того, что стоимость комплектующих сотового телефона не превышает стоимости обычных домашних радиотрубок, мы можем оценить нижнюю границу цены на аппарат. Так, если радиотрубка с базой стоит сейчас в среднем около 50 долларов, то цена на сотовый телефон в рознице теоретически может упасть до уровня 45–50 долларов. Однако в ближайшее время этого не произойдет, так как производители должны получить отдачу с довольно ощутимых капиталовложений на разработку моделей телефонов. Кроме того, не прекращается доработка программного обеспечения, за счет чего также повышается стоимость телефона; никто не отменял и лицензионные выплаты по различным протоколам, «софтам» и пр., которые идут не в карман производителя, а разработчикам. Поэтому цена телефонов, например, нижней ценовой категории «low end», в настоящее время держится в районе 80–100 долларов с небольшими колебаниями.

Что касается высокотехнологичных, «продвинутых» телефонов, то цена на них будет падать, так как они выпускаются все большими сериями, и сегодняшняя цена в 500–700 долларов будет снижаться. «Железо» телефонов всех ценовых категорий стоит примерно одинаково, в них практически нет ничего нового, за исключением, может быть, более быстрого процессора или еще чего-либо. А программное обеспечение дешевеет с количеством произведенных серий. Тем не менее, производитель не заинтересован выравнивать цену «продвинутого» телефона (смартфона) с ценой обычного телефона бизнес-класса, иначе для потребителя теряет смысл приобретать остальные модели. Поэтому большую роль здесь играет маркетинг, как производитель позиционирует свой телефон. Как только один из вендоров почувствует, что, например, он должен заменить долю своих аппаратов бизнес-класса более «продвинутыми» моделями, он корректирует свою стратегию. В этом направлении движется компания Sony-Ericsson, которая в каждый свой новый телефон вкладывает все больше и больше всевозможных функций, пытаясь вытеснить конкурентов из этого сегмента рынка. При этом, естественно, этот производитель корректирует цену таким образом, чтобы новая модель с «продвинутыми» функциями попадала в ту же ценовую категорию, что и у других производителей, но с менее функциональной частью. Особенно заметно цена будет понижаться на смартфоны с увеличением «тиража» этих телефонов.

CNews.ru: Мы говорим об оптовых ценах от производителей, а что происходит в рознице?

Олег Семечкин: Мы говорим об абстрактных ценах. Наценка в рознице составляет от 7 до 15% от оптовых цен. Вообще, на ценообразование влияют различные факторы. Например, если модель устаревает и она еще не продана, а на ее смену пришли новые модели от того же производителя в этой же ценовой категории, то часто продают и в убыток, чтобы «ликвидировать склад». Телефон является высоко оборачиваемым товаром, и раз в семь-восемь месяцев происходит полная смена продуктовой линейки, поэтому тот телефон, который был поставлен три месяца назад, пытаются продать как можно быстрее, пока линейка полностью не сменилась. Это довольно распространенное явление, поскольку невозможно точно рассчитать, каких моделей и сколько нужно положить в розницу.

CNews.ru: Существует ли какая-то ценовая политика производителей в разных странах?

Олег Семечкин: Производитель позиционирует аппарат по принадлежности к какому-то ценовому сегменту — среднему, низкому или высокому. А так как в различных странах цена, в принципе, отличается только на уровень налогов, которые существуют внутри страны, то и отличие в цене — небольшое.

CNews.ru: По вашей статистике, продукция каких западных вендоров наиболее близка российскому покупателю?

Олег Семечкин: Тройка лидеров у нас — это Nokia, Motorola и Siemens. В «пятерку» также попадает Samsung, а по поводу пятого номера трудно сказать что-либо конкретное.

CNews.ru: Такой расклад возник с учетом «серого» рынка или без него?

Олег Семечкин: «Серый» рынок в России сейчас небольшой и его доля имеет тенденцию к уменьшению, поэтому мы его особенно не учитываем. Он примерно одинаков у всех производителей и не оказывает существенного влияния на расстановку сил.

CNews.ru: Как вы считаете, почему в России не получили распространение одноразовые мобильники?

Олег Семечкин: Цена одноразового мобильного телефона складывается из нескольких составляющих. Во-первых, это цена SIM-карты, которую в России операторы покупают в среднем по 5–6 долларов. Во-вторых, на счету абонента должна лежать определенная сумма, долларов 10–15 (если это одноразовый телефон, то он должен работать сразу после его покупки). В-третьих, я не думаю, что стоимость изготовления аппарата ниже 10–15 долларов. В итоге получается цена в 35–40 долларов, сопоставимая со стоимостью телефона б/у или новой, но совсем дешевой модели, снятой с производства. Получается, что российскому человеку, который привык экономить, покупать одноразовый телефон и потом его выбрасывать не имеет смысла. Ну и потом, а куда девать эти одноразовые телефоны? Это тоже вопрос не решенный — как их выбрасывать, как их утилизовать, перерабатывать… Поэтому вряд ли в ближайшем будущем одноразовые телефоны будут востребованы. Возможно, это когда-то и произойдет, но только в том случае, если цена на них станет совсем низкой, как это случилось с одноразовыми фотоаппаратами. Одноразовый телефон с предоплатой должен стоить порядка 10 долларов, как и декларировалось при возникновении этой идеи. Хотя и эта перспектива под вопросом — зачем покупать одноразовый телефон, когда охват сотовой связью будет стремиться к 100%?

CNews.ru: Как вы оцениваете долю «контрактов на выговор» среди покупателей салонов DIXIS? (Когда новая SIM-карта выбрасывается после использования всех денег, имевшихся на ней изначально. В этом случае оператор мобильной связи оказывается в убытке. Он выплачивает дилеру вознаграждение за приобретение конечным пользователем каждой SIM-карты, но счет карты не пополняется.) Какова стратегия DIXIS относительно уменьшения доли таких контрактов?

Олег Семечкин: Такая ситуация возникала в случаях продажи препейд-комплектов, готовых к эксплуатации, с так называемой скретч-картой предоплаты. Сотовые дилеры стремились привлечь как можно большее количество новых подключений (это особенно относилось к дилерам, ориентированным на самый нижний ценовой сегмент, на массовый рынок). Они продавали «в минус» в расчете на получение комиссионного вознаграждения от оператора и тем самым получали компенсацию на обороте. Даже те штрафы, которые оператор накладывал на дилера через 6 месяцев, все равно не перекрывали полученный доход. Ситуация на рынке изменилась с появлением субдилеров, которые стали брать контракты у дилеров сотовой связи, а далее — самостоятельно их распространять. Получалось так, что субдилеры получали «комиссию» за распространение уже на следующий месяц, а штрафы за то, что этот контракт «не выговорен», приходили только через полгода или через несколько месяцев. За это время субдилеры успевали исчезнуть, и эта проблема негативно отражалась на дилере, который несет ответственность перед операторами. Поэтому основные игроки на сотовом рынке, в том числе и мы, осенью прошлого года сделали предложение операторам, направленное на то, чтобы избавиться от этого вала так называемых «контрактов на выброс».

Мы предложили новую схему выплаты вознаграждения. С 1 января практически все операторы ввели систему выплаты, в которой учитывается не только количество проданных контрактов, но и активность абонентов. Другими словами, дилер полностью получает вознаграждение от оператора только в том случае, если абонент пользуется этим телефоном и вносит платежи за сотовую связь. Например, 50% от комиссионного вознаграждения оператор выплачивает сразу, а остальную половину — только через определенное количество месяцев. Эта схема должна помочь избавится от субдилеров, которые, по сути, занимались мошенничеством, обманывали дилера. Кроме того, сами дилеры не будут продавать контракты «с минусом» в надежде на получение мгновенного вознаграждения. Таким образом, дилер лишится финансовой заинтересованности в дотировании этих контрактов. На сегодняшний день в нашей сети, которая позиционируется как сеть не для бедных, доля контрактов «на выброс» составляет 24%. Для нас эта цифра не критична, чего нельзя сказать о дилерах, ориентирующихся на более массовый сектор.

CNews.ru: Насколько обоснованы, на ваш взгляд, прогнозы относительно возможности вытеснения обычных мобильных телефонах смартфонами? Интересен ли вообще последний вид устройств российскому пользователю?

Олег Семечкин: Предполагается, что в будущем любой телефон будет насыщаться все большим количеством функций, которые на сегодняшний день присущи смартфонам, — встроенными фотокамерами, MP3-плеерами и пр. Постепенно будет стираться грань между смартфонами и обычными телефонами, в том числе и по физическим размерам. В конечном счете, клиент, приобретя телефон, не будет задумываться над тем, смартфон ли он купил или нет, так как любой телефон будет обладать всеми функциями, которыми бы хотел воспользоваться потребитель. Все это относится к определенным ценовым категориям телефонов, и все-таки самые дешевые модели производители будут стараться отделять от телефонов среднего ценового сегмента бизнес-класса. У тех, кто купил телефон «low end», должен быть стимул через какое-то время поменять его на аппарат из средней ценовой категории. В ближайшем будущем, в связи с появлением новых моделей, доля смартфонов вырастет с 1% до 3–4%.

CNews.ru: Какие технологии, на ваш взгляд, будут пользоваться наибольшей популярностью на российском рынке мобильных телефонов в ближайшие годы?

Олег Семечкин: Я предполагаю, что к концу этого года с черно-белым экраном будет производиться очень незначительное количество телефонов совсем низкой ценовой категории. Встроенными фотокамерами через год будет обладать примерно половина всех телефонов. Соответственно, ожидается развитие MMS-технологий, позволяющих передавать фотографии, небольшие видеоролики, музыкальные фрагменты. В конечном итоге, после того как операторы отработают эту технологию и она станет такой же удобной в использовании, как SMS, — она придет на смену последней. Так же продолжится развитие GPRS и Bluetooth. Однако каких-то сильных рывков в технологиях сегодняшней сотовой связи второго поколения (мы ее называем «два-плюс») не предвидится. Но есть вариант внедрения технологии передачи данных, которую продвигает компания Nokia.

CNews.ru: Речь идет о технологии EDGE?

Олег Семечкин: Да, она должна приблизить скорость к 150–160 кбит/с, но еще не получила распространение, в частности, операторы пока не установили оборудование, поддерживающее EDGE. Более того, еще точно неизвестно, есть ли смысл его устанавливать, потому что пока неясно, будут ли пользоваться спросом новые услуги на базе этой новой технологии. Возможно, с появлением сетей третьего поколения, в технологии EDGE просто отпадет надобность. Я думаю, что операторы также будут продвигать другие технологии на базе своих сетей, например, услуги позиционирования, которые востребованы в некоторых странах.

CNews.ru: А каковы перспективы технологий на базе стандарта CDMA, предшествующих сетям 3G? Насколько хорошо продаются телефоны, позволяющие работать в недавно открывшихся сетях «Скайлинк» в Петербурге и Москве?

Олег Семечкин: У нас есть дилерский контракт со «Скайлинком», но так как в данном случае изначально есть некоторые ограничения, в частности, в этих телефонах нет SIM-карты, которую можно вставить в любую модель телефона, как это делается в моделях GSM, мы вынуждены продавать только те телефоны, которые оператор закупил под свою частоту 450 МГц. Эти телефоны нельзя назвать товаром массового пользования, они предназначены в первую очередь тем бизнес-пользователям, которым нужен высокоскоростной доступ в сеть (офисную, интернет и пр.). «Массовости» здесь не предвидится, хотя для перевода этих «почти 3G» сетей в сети действительно третьего поколения необходим переход к продажам массового и востребованного продукта.

CNews.ru: Вероятно, пока этому препятствуют проблемы с роумингом и небольшой зоной покрытия?

Олег Семечкин: Я предполагаю, что, в конечном счете, все операторы NMT будут скуплены «Скайлинком» или структурами, стоящими за ним. Поэтому, по крайней мере, российский роуминг они вполне смогут обеспечить. Возможно, в ближайшем будущем появятся аппараты, способные работать и в других сетях по роумингу, в том числе и в GSM. Но это произойдет лишь в том случае, если операторы смогут заказывать значимое для производителя количество телефонов — порядка сотен тысяч. В этом случае «под них» разработают аппарат, который сможет работать практически везде.

CNews.ru: Спасибо.

© "CNews.ru"