Кратко

Группа компаний "Евросеть", как известно, занимается продажами абонентского оборудования для сотовой связи, контрактов операторов, аксессуаров, а также принимает платежи за обслуживание абонентов операторами.

Выбранная компанией модель торговли - дискаунтер. Выросшая на московском рынке, компания планирует работать во всей России и в 2003 году уже осуществляла масштабную политику регионального развития. Прогноз размера годовой выручки компании на 2003 год - более $300 млн. Некоторые данные на 10 декабря 2003 года. Количество салонов связи  - 324, из них в регионах - 117. Для сравнения, у сети "Техмаркет", как сообщал в интервью "Мобильному форуму" генеральный директор В.Зеленин, пока что 100 салонов в Москве  и около 40 - в регионах (МФ, 2003-12-01). Число сотрудников "Евросети" составляет 3.044, из них в регионах - 1.216.

Структура ООО "Евросеть-Финанс"

Структура "Евросеть-Финанс"

 

Кто is Who? Cтруктура руководства

• Тимур Артемьев - президент, 1974 г.р, с 1996 года руководит группой "Евросеть"

• Евгений Чичваркин - вице-президент, 1974 г.р., с 1996 года руководит группой "Евросеть"

• Владимир Богданов - вице-президент по маркетингу, 1946 г.р., в группе компаний - с 2002 года

• Руслан Гареев - вице-президент по финансам, 1973 г.р., в группе компаний - с 2003 года

• Дмитрий Сидоров - генеральный директор ООО "Выставка Мобильной Связи", торговая марка "Евросеть", 1975 г.р., в группе с 1997 г.

• Светлана Осипова - исполнительный директор по регионам, 1966 г.р., в группе с 2001 года

• Наталия Фроловская - исполнительный директор по Московскому региону, 1974 г.р., в группе компаний с 1998 года

• Алексей Широков - руководитель отдела закупок, 1974 г.р, в группе компаний с 1998 года.

Краткая история

Создана в конце 1996 года группой физических лиц. В апреле 1997 года открылся первый салон сотовой связи "Евросеть" в Москве, с конца 1999 года расширяется ассортимент, проводятся крупные рекламные компании. В 2000 году открыто оптовое направление. В мае 2000-го года количество торговых точек составило 11. Было принято решение о смене маркетинговой политики, компания снизила цены на мобильные телефоны. Данная политика действует и сейчас, для ее реализации "Евросеть" работает напрямую с основными производителями телефонов и аксессуаров, что как правило, позволяет добиваться наиболее выгодных условий поставок. В то же время, ряд конфликтов или сложностей с некоторыми из ведущих производителей абонентского оборудования привели к тому, что структура брендов, предлагаемая компанией, несколько отличается от общей структуры российского рынка. В настоящее время компания, по заверениям ее вице-президента по маркетингу В.Богданова, работает над выстраиванием оптимальных отношений со всеми ведущими производителями. Компания делает акцент на повышении объемов продаж, что позволяет держать конкурентоспособные цены. Для этого компания также активно расширяла свою сбытовую сеть. В частности за 2002 год "Евросеть" открыла около 100 салонов связи в Москве.

Сегодняшний день

В 2003 году компания начала активное региональное развитие. Не используя практику франчайзинга (тактика, к которой активно прибегал в 2003-м году такой конкурент компании, как Dixis), "Евросеть" смогла открыть в регионах России 117 салонов сотовой связи.

Динамика роста количества салонов связи. Зеленая кривая - Москва + регионы, желтая - Москва.

Именно эта политика и потребовала дополнительных финансовых ресурсов, которые уже не удается получать в рамках кредитных схем. В декабре 2003 года, компания представлена 8-ю региональными филиалами, построенными менее, чем за 10 месяцев. Компания считает, что нет других аналогов столь быстрого развития сбытовой региональной сети, ни в отрасли связи, ни в других отраслях.

SWOT-анализ группы Евросеть
(по данным компании)

Преимущества самая крупная розничная сеть на перспективном и растущем рынке синергия национальной розничной сети удобное географическое расположение салонов низкие цены опытный персонал ориентированность на массовый сектор рынка высокий уровень обслуживания покупателей оперативное принятие решений разумное сочетание опыта и профессионализма с молодостью и перспективностью креативность и нестандартность собственный сервис-центр единый стиль оформления салонов в РФ высокий корпоративный дух единая система товарно-денежного учета в режиме онлайн единая общероссийская телефонная справочная служба аксессуары под собственным брендом Euroset "Дворец связи "Евросеть" Матричная система управления Отработанный формат открытия салонов в каждом новом городе

Слабые стороны чрезмерная жесткость позиции в конфликтных ситуациях увлечение интересными проектами с длительным сроком окупаемости отсутствие неиссякаемых источников финансирования негативное отношение российских представительств некоторых вендоров и региональных операторов, связанное с ошибочной боязнью узурпации рынка

Возможности широкомасштабная экспансия на региональные рынки и рынки СНГ сокращение издержек за счет эффекта масштаба влияние на товарно-ценовую ситуацию в региональных рынках возможности изменения потребительских предпочтений бренда

Угрозы покупка и развитие конкурента крупной финансовой компанией приход западной сетевой розничной сети сотовой связи (очень сложно)

 

Маркетинговая ситуация

Владимир Богданов, вице-президент по маркетингу группы компаний "Евросеть" ознакомил собравшихся со своей оценкой развития компании и ситуации на рынке сотовой связи России.

По оценке компании "Евросеть", абонентская база сотовых операторов России в 2003 году увеличится вдвое по сравнению с абонентской базой 2002 года и составит 36 млн абонентов (отметим, что эта оценка полностью совпадает с опубликованным ранее прогнозом аналитиков "Мобильного форума").

На диаграмме ниже представлена динамика изменения прироста абонентской базы сотовых операторов (слева) и объем продаж сотовых телефонов в России (справа), включая прогноз "Евросети", согласно которому, покупки телефонов в 2004 году впервые опередят рост числа абонентов в РФ.

По прогнозу "Евросети" в 2004 году впервые будет продано больше телефонов, чем появится новых абонентов

По оценке "Евросеть" доля России в суммарных общемировых продажах сотовых телефонов в 2003 году составит более 3%, а в 2004 году - более 5%. При этом, проникновение сотовой связи в России заметно различается в зависимости от региона: если глубина проникновения в Москве на конец 2003 года составит 65% (по оценкам МФ уровень 65% был пройден еще в ноябре - МФ, 2003-12-03), то во многих регионах России она едва пересечет планку в 10%.

Владимир Богданов привел прогноз, сделанные компанией "Евросеть" в отношении параметров рынка сотовой связи России по итогам 2003 года.

Также был продемонстрирован прогноз на 2004 год, согласно которому "Евросеть" ожидает, что число абонентов сотовой связи в России выростет лишь до 55.9 млн.

2004 год	Россия	Москва	Доля Москвы	С.Петер-бург	Доля С.Петер-бурга	Реги-оны	Доля регионов
Кол-во абонентов, млн	55.9	14.1	25%	4.7	8.4%	37	66.3%
Глубина проник-новения, %	38.5%	83.2%		73.6%
Прирост АБ, млн	20	3.0	15%	1.2	5.8	16	79.4
Кол-во продан-ных контрак-тов, млн	36	8.3	23%	2.9	8.1	25	68.8
Кол-во продан-ных теле-фонов, млн	25	5.8	23	2.0	8.0	17	68.9

"Евросеть" прогнозирует значительное увеличение доли региональных абонентов в 2004 году по сравнению с 2003 годом.

Именно это, т.е. высокий потенциал регионов и ограниченность столичного рынка, ежегодно понижающего эффективность вложения средств в него, послужило основанием для "Евросеть" начать чуть более года назад активную экспансию в регионы России.

Развитие осуществляется в соответствии с составленным бизнес-планом, частью которого является и вексельная программа.

Итоги 2003 года - открыто 117 новых салонов связи в 61 городе России, при этом общее число салонов "Евросеть" выросло до 324 против 176 на конец 2003 года. Это почти на 100 салонов больше, чем у ближайшего конкурента.

По заявлению Владимира Богданова "уже сегодня региональные салоны компании продают товаров больше, чем все салоны "Евросети" в Москве". Судя по представленной диаграмме, перелом мог произойти только в декабре 2003 года.

Сравнительные объемы продаж мобильных телефонов в Москве и в регионах. Зеленый - Москва. Розовый - регионы.

По данным компании до конца 2003 года "Евросеть":

• продаст в розницу более 1.150.000 телефонов

• достигнет в декабре почти 9% доли рынка розничных продаж абонентского оборудования сотовой связи

• годовой оборот компании за 2003 год составит более $300 млн (это примерно 25% от выручки "ВымпелКом", 60% от оборота "М-Видео", 75% от оборота сети "Седьмой континент").

Основной параметр бизнес-плана на 2004 год - достижение в декабре 2004 года 15% доли рынка розничных продаж абонентского оборудования сотовой связи.

А это 3.000.000 телефонов, которые предстоит продать за 12 месяцев, которые предстоит продать крупнейшей национальной розичной сети.

В 2003 году структура продаж телефонов через группу "Евросеть" выглядела следующим образом

Суммарные продажи мобильных телефонов по ценовым категориям по данным "Евросети"

Структура продаж брендов по итогам ноября 2003 выглядит следующим образом

Как уже отмечалось, не следует считать результаты "Евросети" репрезентативными для всего рынка мобильных телефонов.

В России 168 городов с численностью более 100.000 человек в каждом. В большинстве городов до конца 2004 года будут салоны с брендом "Евросеть", общее количество которых составит около 500 с суммарным оборотом более полумиллиарда долларов. Таким образом "Евросеть" и далее намерена открывать салоны связи с годовой выручкой каждого не менее 1 млн долларов, что стало одним из стандартов компании.

А так росло число сотрудников "Евросети"

Это, по расчетам "Евросети" позволит компании вырости и укрепить свои позиции на рынке, что иллюстрирует прогнозная матрица BCG.

(с) Алексей Бойко, "Мобильный форум"

Смотрите также репортаж о пресс-конференции, посвященной запуску вексельной программы "Евросети" на 1 млрд руб - здесь .

www.MForum.ru